大家好，我叫张会，来自苏州阳澄湖百年蟹世家，从事阳澄湖大闸蟹的养殖与销售。更确切地说我是一个传承人，因为我的父辈他们就是做阳澄湖大闸蟹的，但是到我这里，通过在大脑营行的学习，我把一个家庭作坊，变成了具有一定规模的企业，年营业额从200万增加到了1600万。
在加入大脑营行之前，坦白讲，我就是别人嘴里说的“混社会的”，我也投资了很多生意，但都以失败告终。我老婆看我越来越跑偏，就让我来大脑营行学习。其实她让我来学习，初衷并不是为了做生意，只是为了让我换一个圈子和环境，但是来了以后我发现，这里对我来说真的是一个非常好的场子，也正是这个偶然的决定改变了我的人生轨迹，把我从一个养大闸蟹的农民，一个“社会人儿”，变成了正规公司的老板、企业的经营者。这也正应了超哥讲的那句话，“你想成为什么样的人，就要和什么样的人在一起”。
一、产品板块
1. 定位中高端，打造源头好蟹
以前和其他同行一样，就是常规养殖，卖的时候也是简单进行人工分拣，然后用布绳捆扎一下，放进普通的泡沫箱，再放个冰袋就发货了。这种做法的弊端一个是产品规格参差不齐质量没有保证，另外送礼价值也不那么高。学习大脑营行的课程以后，我们决定和其他养殖户区分隔开来，打差异化，定位中高端市场，随后围绕这一定位进行了一系列的优化和调整。
首先是变常规养殖为精细化养殖。我们跟上海海洋大学合作，从饲料配比、投喂频率等各方面进行标准化管理，包括从蟹苗开始就已经严格实施品控，确保为客户提供源头好蟹。其实很多同行没有意识到这一点，这个蟹的品质上去以后，可以给我们增加好多好多裂变的客户，因为送礼的人觉得有面子、拿的人觉得被重视、吃的人觉得口感好，人家自然而然都会回来找你。我觉得我这两年做得越来越好、回头客越来越多的原因，就是因为品质上去了，让大家口碑相传。
以前大闸蟹这个行业没有什么行业标准，缺斤短两、以次充好等现象很普遍，用消费者的话说就是“水很深”。我们就决定成为行业标准的制定者，率先引进了更先进的自动分拣机，它能让每一只蟹的分量都能精确到小数点后面两位数，同一规格的蟹，相差不会超过0.2两，这样就保证我这个蟹的大小一定是跟它的价格相匹配的。这在以前是做不到的，因为以前都是靠人工分拣，看着大小差不多就行了，尤其是蟹的量大了以后，“萝卜快了不洗泥”，导致同一箱蟹的规格也会大小不一，但现在我们就可以保证卖出去的每一只蟹都是足斤足两。
其次是利用包装设计来增强客户对于产品的记忆。对于走送礼路线的企业来说，产品很重要，包装同样重要。陈文强老师在《服务营销36计》课程中告诉我们，送礼要送有记忆性的礼品。我们就一直在思考，怎样才能让人家产生记忆？所以我们对包装也进行了优化升级，以前都是泡沫箱，现在我们用的叫保温箱，这个箱子可以重复利用，甚至夏天的时候可以当一个小冰箱来使用。我们还开发了一款蒸笼，特地选用安吉的高端楠竹 *** 而成，加工的工艺也是很传统的，不用胶，不用漆，是直接用竹钉子钉起来。
而且我觉得做得更好的一点是，我选了苏老师一段非常有代表性的能量词刻在这个蒸笼上，让这个礼品显得很有文化内涵。现在这个蒸笼已经不是普通的蒸笼了，它是个艺术品，在市面上买不到，不管放在谁家里都很有特色，谁也舍不得把这个蒸笼扔掉。
2. 打造产品线，多元化布局
以前做我们这个行业特别有局限性，因为大闸蟹是季节性的，一般9～11月份成熟后上市，过了这个季节就没东西卖了，就像苏老师说的“干3个月，玩9个月”。团队忙完这几个月以后没事干了，只能就地解散，导致我们每年都要重新组建团队，相当于每年都要重起炉灶。我自己不可能一直闲着，然后就可能会禁不住诱惑，又去投资其他的生意，但是自己又不懂，经常赔得血本无归。
学习大脑营行以后，我学会了聚焦，不再到处撒芝麻，而是只做大闸蟹，决心将这个产业做深做透。我们投资进行大闸蟹的精深加工，延伸产业链，先后开发了醉蟹、香辣蟹、蟹黄锅巴、蟹酱等产品，这样就很好地解决了生鲜产品时令性强这个问题，可以满足不同时段的市场需求，让消费者随时都能享受到大闸蟹的鲜美，也让我们一年四季都有产品可卖。这也相当于我打破了一个局，改变了过去单纯养蟹、卖蟹的传统模式，实现了产业的转型升级，让大闸蟹的使用场景更加广泛，产品价值得到更大的提升。
同时我们又根据苏州的地域特色，整合了很多有代表性的苏州时令特产，比如明前洞庭碧螺春、东山枇杷，还有号称“水中人参”的鸡头米，可以为我的客户提供更多增值服务，让他们尝到更多来自苏州的美味。
特别是后来，我们根据苏老师在课程里面讲到的“发现客户需求、满足客户需求、超越客户期待”这个理念，研究当下市场上什么东西最火爆、更流行、最吸引眼球，特别是送什么礼能给人家带来更大的价值，又相继开发了佛跳墙、港式大盆菜、滋补炖盅、鲍鱼花胶鸡等产品。我们跟别人有一个本质的区别，因为这不是我们拿来赚钱的产品，只是为了给客户提供增值服务，所以一定是低价格、高价值，品质比人家好，价格比人家低。这样子我们的产品就更加丰富和立体了，可以满足不同客户的需求，实际上也是让我实现了从个体户到企业的一个进阶。
根据苏老师《经营思维》课程里教我们的，我们梳理了产品线，从入门产品，到明星产品，再到流行产品漏斗式的设计。我们入门产品就是苏州时令特产，包括鸡头米、碧螺春、东山枇杷。我们的明星产品聚焦在大闸蟹上，包括蟹肉粽、蟹肉月饼等相关产品，这是市面上买不到的，也是区别于同行的产品，是很有记忆性的。流行产品就包括佛跳墙、鲍鱼花胶鸡、港式大盆菜以及滋补炖盅。特别是滋补炖盅，我们花费了大量人力物力来研发这款产品，不添加任何防腐剂，能够滋阴养肺，而且方便快捷。我的广告语就是“高端人士后备箱必备的一款礼品”，因为现在很多商务人士生活节奏很快，点外卖又觉得不健康，这个炖盅放在微波炉里几分钟就可以吃了。不管是自己在办公室垫饥也好，还是当作礼品送客户也好，既健康营养，又很有面子。
打造好产品线以后，就可以很容易地通过入门产品吸引客户，通过明星产品获得利润，再通过流行产品为客户持续进行深度的服务，让客户有更多的选择，同时也让自己获得更多的效益。我做产品的原则就是两点：之一，帮客户省时间。因为逢年过节，很多人都在纠结今年我送什么，那我已经做好了多种礼品的解决方案，可以帮他们省去选择礼品的时间。第二，帮他们省钱。我做的都是源头产品，品可控、价可控，所以品质又好价格又低，保证客户拿到手的一定是高性价比的东西。
二、营销板块
1. 抓潜——前端打平，后端盈利
营销板块我们也是根据《系统思维》课程里讲到的底层逻辑来操作的，抓潜、培育、成交、服务、转介绍。
现在，我们抓潜大部分都是通过大型展会来做，我觉得有一个点我做得非常好，就是“扫码送两只蟹”活动，这其实就是《经营思维》课程里面苏老师教我们的“前端打平，后端盈利”策略。但是客户扫码加微信以后，光这两只蟹是没办法邮寄的，这时如果你买一盒10只装的蟹，我就给你发12只，相当于我把这一个产品的利润拿出来，作为我跟你链接的一个桥梁，让你品尝我的产品、了解我的产品，如果产品真的好，你一定会回来复购。通过这样一种策略，有时候一场展会下来我们就能抓潜到两三千个客户，而且都是精准客户。
2. 培育——社群营销
当然这只是服务的开始，后面我们还会有系统的培育。我们会询问客户产品怎么样，请他们给出一个客观的评价。同时会把养蟹的全过程持续不断地发到朋友圈里面，让他看到大闸蟹是怎么一步步长大的，也让客户看到我们是地地道道做阳澄湖大闸蟹的人，我们在努力地做精品好蟹，在这个过程当中就增加了很多的信赖感。
3. 成交——发行“货币”赚取“税收”
成交方面我们用到了《系统思维》课程里面“发行货币赚取税收”的策略，就是发行蟹卡，从放蟹苗那一刻就开始做预售。这一点我觉得我也做得挺好的。
发行蟹卡对我有什么好处呢？
之一，我提前把这个钱收了，可以锁定客户。无论对我还是对客户，试错成本都是很高的，因为大闸蟹是季节性的东西，客户即使买了不好的蟹，他今年也不会再买第二次，一错过就是一年。我卖蟹卡给他以后，我锁定了他，前期就可以更有准备地为他服务，可以保证产品的品质，他也不会再走弯路。
第二，我可以增加现金流，就像苏老师说的，“用别人的钱来做自己的生意”。我们每一天都在投入，因为蟹苗需要成本，喂蟹需要成本，管理需要成本，但是我先把钱收回来以后，其实已经是在拿别人的钱做自己的生意了。
对客户，我觉得好处就更多了。
蟹这个东西，礼盒比较大，你直接拎过去送人可能不方便，但是一张小小的卡片，不管是送领导还是送老师，你可以用很多种方式把它送出去。
其次，我们的卡没有时间限制。市面上很多同行的卡可能就1年或者2年有效期，我们不一样，我们做圈子生意，我们这个卡长期有效。
第三，这个卡会增加礼品的价值感，比如说他拿到这张卡，卡上的面值跟你实际购买的价格，中间会有一点距离，因为你在我这个圈子里，你拿的是源头价或者是批发价，但是客户会看到这个东西很贵重，这样花了很少的钱，送了比较高端的礼。还可以增加客户跟客户之间的黏性。比如普通的送礼，一盒蟹送过去，可能表达心意的过程就结束了，但是有了蟹卡以后，特别提前送给客户以后，就有更多的机会跟客户产生触点，比如说你6月份送了卡，你可以不间断地给他发我们的视频，让他看到大闸蟹的成长过程。到九、十月份的时候，你又可以打 *** 提醒他，比如说张总，这个蟹听说现在是口感更好的时候，您提货了没有？有需要我帮忙的么？这样他没有提货之前会想到你，他提货时也会想到你，在家里吃的时候又会想到你，你与客户之间的链接会更强。另外，以前的蟹卡只能买大闸蟹，你错过了今年的蟹季，就要到明年才能提货，但是现在我有多种产品线的支持，这张卡不管你送给谁，上面有那么多产品，总有一款他会喜欢的，这样就能够满足更多人的需求，客户送礼的价值就会变得更高。
而且我们有别于同行的是，我们开发了一套订单自动生成系统。之前也卖卡，卡上只有一个 *** ，客户想要购买，需要打 *** 告诉 *** 发到哪里哪里，但是因为地域和口音的问题，可能有时就表达得不清楚或者理解得不清楚，就很容易搞错。生鲜类的产品快递过去，搞错地址最少要耽搁两天，等客户收到基本上就废了。所以我们就开发出这套不依赖于人的系统，你拿到卡以后，微信扫码，输入你的姓名、 *** 、地址，然后提交，我这边的系统就自动生成订单，给你发货了，这样方便快捷，减少出错率，损耗就降低了很多，而且客户体验感会更好。
在蟹卡充值方面，我们也做了优化和升级。客户为什么要提前把钱给你？一定要给客户一个不可抗拒的理由或者好处。
比如说1万块钱的卡，我现在做的方案是：
之一，大闸蟹上市以后，他可以享受 *** 的价格，这样价格就会很低，他已经得到好处了。
第二，送他相应价值的代金券，比如1万块钱的卡，我会送他2000块钱的代金券。这2000块钱他有两种选择，之一种，你可以挑选价值2000块钱的礼品，我随时可以给你寄过去。第二种，你可以选择2～3个人来苏州阳澄湖游玩，我提供吃住行一条龙服务。如果是充值3万，就会上升一个档次，可以送你价值7000块钱的礼品，你也可以选择3～5个人来湖上游玩，吃住行我也是全包的。而且我会给你拉一个横幅，上面写上“某某公司和蟹世家的阳澄湖大闸蟹合作养殖基地”这样的字样，你发到朋友圈，前期预热了以后，你的客户对你这个礼品会有更多的期待，也就把你送礼的价值拉到了极致。我们大脑营行有个同学叫许静，宝珈国际，做美业的，2022年8月份，她把她的28个高端客户全部带到苏州，来大脑营行学习，然后再带到我们湖上，开开快艇，抓抓螃蟹。那些快艇都是我们自己的，在保证安全的前提下，只要经过简单的培训，他们自己就可以随便玩，所以大家都玩得很嗨。晚上再到酒店弄一个答谢会，那些客户都感动得不要不要的，就成了许静有终身价值的客户。所以每当有同学为这个事情感谢我的时候，我都特别自豪，能够帮助别人提升价值，帮助别人把生意做得越来越好，我觉得这个事情非常有意义。
从产品和营销角度做了以上的升级和优化之后，我们的业绩出现了爆发式增长，提升了8倍之多。如果没有大脑营行这个课程体系的支撑，我是绝对想不到做这些事情的。我是农民出身，底子很薄，你让我讲可能讲得不是很清楚，但我真的是听了这些课程以后就去做了，然后拿到了结果，这可能就是“相信”的力量。
在这里我要再次感恩大脑营行，如果没有在大脑营行学习，就一定一定没有我的今天。我前面走了很多的弯路，跌入了谷底，来到大脑营行以后，换了圈子和环境，接触到正能量的人和事，我的人生才开始翻盘。感谢苏老师、超哥、龙哥，以及相信我帮助我的同学们，人生路上有你们相伴，我相信未来一定可以做得越来越好！
{"rich_content":{"text":"","spans":null},"video":{"vid":"v028b0g10000c59k33rc77ue8d1eqb0g","duration":346.68,"width":960,"height":540,"file_size":40832951,"thumb":{"web_uri":"tos-cn-p-0000/d574a4b9ced74a70a2a3335cc92b4877","width":640,"height":360,"image_type":null,"mimetype":null,"encrypt_web_uri":null,"secret_key":null,"encrypt_algorithm":null,"extra":null},"video_size":{"normal":{"duration":346.68,"file_size":26935435,"w":640,"h":360}},"is_encrypted":null,"sp":null,"editor_project_id":null,"md5":"4f11ba6a17d55f2f05266b83f9ce4e62","tos_key":null,"secret_key":null,"encrypt_algorithm":null,"extra":null}}
大闸蟹还是这种做法香，和大虾一起焖，出锅香味四溢{"rich_content":{"text":"","spans":null},"video":{"vid":"v028b0d50000bqbq2otqg5b1itfoq3ig","duration":164.723,"width":640,"height":360,"file_size":10396559,"thumb":{"web_uri":"tos-cn-p-0000/ca77bedc76504863b009531c970ecac0","width":640,"height":360,"image_type":null,"mimetype":null,"encrypt_web_uri":null,"secret_key":null,"encrypt_algorithm":null,"extra":null},"video_size":{"high":{"duration":164.723,"file_size":12783276,"w":640,"h":360},"normal":{"duration":164.723,"file_size":12784009,"w":640,"h":360}},"is_encrypted":null,"md5":"0cbb2b224ca134fcf6d8bced45c16735","tos_key":null,"secret_key":null,"encrypt_algorithm":null,"extra":null}}
香辣蟹这样做太好吃了{"rich_content":{"text":"","spans":null},"video":{"vid":"v0d8b0g10000c4p5tmrc77u9t65o1spg","duration":33.669,"width":960,"height":540,"file_size":7184119,"thumb":{"web_uri":"tos-cn-p-0000/03ed19bd757846f38fdc3d35c79d3fed","width":640,"height":360,"image_type":null,"mimetype":null,"encrypt_web_uri":null,"secret_key":null,"encrypt_algorithm":null,"extra":null},"video_size":{"normal":{"duration":33.669,"file_size":5387800,"w":640,"h":360}},"is_encrypted":null,"sp":null,"md5":"b487ccd1dd365c6b3a002afb4e0ece8e","tos_key":null,"secret_key":null,"encrypt_algorithm":null,"extra":null}}
瞅我这香辣蟹做的外边不得卖你148一份啊？香辣蟹。
来了来了，家人们，今天心情不错。我家这宝贝还在床上躺着，没有点菜。今天我买了两斤梭子蟹回来，打算做一道香辣蟹。
这个死东西，买回来的梭子蟹上面居然有渔网。唉，真是浪费时间。我不得不花时间去撕掉渔网。这真的很烦人，甚至让我感到生气。我不明白为什么菜场的阿姨要在我买之前这么快地打包。也许是因为她害怕我看到她打包的是50块钱一斤的梭子蟹。我花了两块钱买了皮筋和渔网。不过，今天我的心情很好，所以我不会在视频里说太多了。
先处理一下梭子蟹，把它的外壳撬下来，去除蟹心和蟹鳃，然后修剪蟹脚。一只梭子蟹就处理好了。我偷偷买了这只螃蟹回来。
我家宝贝在床上玩手机，不知道我会做什么给她吃。她会喜欢这个吗？这是海蟹梭子蟹。为什么不吃大闸蟹？这个蟹黄很少。但是，我已经买了它，所以我要吃它。Tom的老娘们就是皮太厚了，凤姐长得丑，还挑剔。我辛辛苦苦做了这么多梭子蟹，她却不愿意吃。如果她想吃蟹黄多的大闸蟹，那就太好了。如果不是因为园区离阳澄湖太远，我就会把这只蟹带到阳澄湖泡一晚。
让你尝尝阳澄湖的泡澡蟹。现在这只蟹已经处理好了，但是我不知道该怎么做大闸蟹。做好之后，你可以再把这只螃蟹砍成四块，或者两半。现在她的口味越来越挑剔了。以前我们刚认识的时候，她吃粉和面都没问题。她总是很开心地吃完后和我聊天。
现在如果没有鱼和肉，她就不会满意。她会生气，甚至会发脾气。如果她生气了，我就会觉得很难控制。把这只螃蟹切成两半，然后把中间的肉粘上生粉，再炸一下。
先把螃蟹煎一下，用少量油煎。如果油温不够高，可以再煎一会儿。煎到蟹肉和蟹腿都差不多熟了，再把蟹壳放进去煎。等蟹壳变成红色，就可以出锅了。
炸螃蟹的油也可以用来炒葱姜蒜和辣椒。加一小块火锅底料和一勺豆瓣酱，小火炒香。然后把螃蟹放进去炒，让调料和蟹肉混合均匀。最后，加一罐小麦果汁。这款小麦果汁很好喝，因为我有机会中一瓶，不是一元乐享，上一次我没中。这次我终于中奖了。下次做饭的成本会更低。
最后加一点蚝油和生抽，其实不需要加太多。因为最后出锅时会有点咸，所以不要加太多。不要放太多火锅底料，只需要放一小块就好了。再煮一会儿，等到小麦汁收干，即可出锅。加入葱段和白芝麻作为装饰。
看我做的香辣蟹，香气四溢，让人垂涎欲滴。在外面的夜宵店里，这个菜的价格可要148元呢！赶紧盛出来，摆上桌，享受美食吧。
那个女的还在炫耀她的蟹黄拌面，真是太烦人了。我要去煮一份蟹黄拌面，先走了，拜拜。
大红赶海刚抓到大闸蟹，直接海边红烧大闸蟹，吃的直接爽到爆呀{"rich_content":{"text":"","spans":null},"video":{"vid":"v0d8b0g10000c3itovrc77u1ru54rcng","duration":299.467,"width":854,"height":480,"file_size":52343999,"thumb":{"web_uri":"tos-cn-p-0000/edf59ef0efa14822be28a67eb002c7fb","width":640,"height":360,"image_type":null,"mimetype":null,"encrypt_web_uri":null,"secret_key":null,"encrypt_algorithm":null,"extra":null},"video_size":{"normal":{"duration":299.467,"file_size":40066327,"w":640,"h":360}},"is_encrypted":null,"sp":null,"md5":"2acf970634f406ceb50347a5d8f913f7","tos_key":null,"secret_key":null,"encrypt_algorithm":null,"extra":null}}
渔妹去收蟹笼，凶猛海货太狠连自己都咬，带回家做一锅香辣蟹太香{"rich_content":{"text":"","spans":null},"video":{"vid":"v028b0g10000c243s0e226e0mmhnje80","duration":408.695,"width":854,"height":480,"file_size":59219541,"thumb":{"web_uri":"tos-cn-p-0000/1f8461e368ad43f8bc2622c18cc669bb","width":640,"height":360,"image_type":null,"mimetype":null,"encrypt_web_uri":null,"secret_key":null,"encrypt_algorithm":null,"extra":null},"video_size":{"high":{"duration":408.695,"file_size":58245099,"w":854,"h":480},"normal":{"duration":408.695,"file_size":51895256,"w":640,"h":360},"ultra":{"duration":408.695,"file_size":58252327,"w":854,"h":480}},"is_encrypted":null,"sp":null,"md5":"c6e60e7211c27cb056cb2597359269f7","tos_key":null,"secret_key":null,"encrypt_algorithm":null,"extra":null}}
正宗香辣蟹的做法，香辣鲜味口水直流，看不懂还带有视频教学哦秋季螃蟹肥美，正是开吃的时刻，螃蟹除了清蒸的做法外，还可以做成香辣蟹，滋味更丰富，香、辣、鲜、脆，味道鲜美，营养丰富，真是爱不释口。下面就和小编一起学习吧！
把买来的新鲜的螃蟹放在淡盐水里面养半天，吐净泥沙，然后用牙刷刷洗干净，最后用流动的水冲洗下。清洗干净的螃蟹从肚脐解下，然后将蟹盖揭开，撕去螃蟹的腮，然后将清洗干净的螃蟹剁成4块，放在碗里，加少许盐、少许白酒、胡椒粉腌制10分钟。
在腌制螃蟹时，把葱、姜、蒜清洗干净，切成细丝备用；干辣椒切段备用；在准备一个干净的碗，倒入一大勺生抽、一大勺蚝油、一小勺陈醋搅拌均匀调成料汁。
待螃蟹腌制完成后，撒上淀粉，把每一块都均匀沾上淀粉，锅里放油，油六七成热时，让沾有淀粉的螃蟹下锅炸，炸至螃蟹表面金黄即可捞出备用。螃蟹裹一层面粉，下锅后不会崩油，螃蟹肉也不会被炸飞。
炒锅里留许底油，油热后将剁碎的豆瓣酱下锅煸炒出红油，再放入葱、姜、蒜、干辣椒，小火炒香，之后倒入螃蟹，倒入调料汁，转中火翻炒入味，最后撒适量青葱就可以出锅了。
这道香辣蟹炒螃蟹时候放盐少一点，因为豆瓣酱本身是有咸味的，只需加入少许生抽提味即可。你学会了吗?
下方有教学视频链接请点击 <了解更多> 观看。喜欢做美食的朋友们每天在家不知道做什么菜吃可以关注《美食大神》我每天更新作品教你做各种各样的菜品。欢迎点赞，转发，评论，谢谢支持。
{"rich_content":{"text":"","spans":null},"video":{"vid":"v028b0g10000c80ml8rc77u7g33snvd0","duration":238.771,"width":960,"height":540,"file_size":24230543,"thumb":{"web_uri":"tos-cn-p-0000/3eda1fc5345140a99da9d5af93cb1d9a","width":640,"height":360,"image_type":null,"mimetype":null,"encrypt_web_uri":null,"secret_key":null,"encrypt_algorithm":null,"extra":null},"video_size":{"normal":{"duration":238.771,"file_size":16186092,"w":640,"h":360}},"is_encrypted":null,"sp":null,"editor_project_id":null,"md5":"e67b2d72dc335e6092cbb21be3842e4a","tos_key":null,"secret_key":null,"encrypt_algorithm":null,"extra":null}}
又到了吃大闸蟹的时候，这份攻略，让你吃得清楚，让蟹死得明白秋风响蟹脚痒，
又到吃大闸蟹的时候啦，
今天混子哥就给你唠唠：
大闸蟹怎么选还有怎么吃！
吃大闸蟹这份攻略你得拿好！
#大闸蟹##阳澄湖大闸蟹##中消协提示消费者购买月饼大闸蟹要避雷#
