新手做饮料 *** 商需要注意什么，哪种更有前景？

这两年饮料快消品行业发展之大，行业内的人无不共睹这百家争鸣的现状。无论是生产厂家、经销商、 *** 商亦或者销售店及消费者都是受益者。许多当地的快消品 *** 商，也看重这市场，想分一杯羹。不过哪有那么轻松，可谓，新手迷茫之路任重道远。

今天就给大家讲讲新手做饮料 *** 商需要注意什么，哪种更有前景？

如果是老手都知道，做快消品 *** 商是不能盲目更不能盲从，盲目进货多市场吃不下，盲从利润低压价更狠。所以聪明的 *** 商都会整合自己的资源，然后找寻市面上新品上市或高消费人群。

而做食品饮料 *** 商类的更需要注重这两点，明确你的市场消费水平，属于一线二线还是小县城等，明确你的消费人群利润，属于哪个阶段的消费人群，人群市场基量大吗等等。

新手做饮料 *** 商的注意的误区：

①、产品虚假宣传，发货供给难以提供②、供给链已成熟，高额 *** 同行竞争③、 *** 利润低下，地区消费水平低迷

新手做饮料 *** 商优质选择：

①、直销工厂供给，量多价优好拿②、新品牌出炉，前期 *** 拿货方便③、产品配方独特，消费市场看好

如果是选择成熟的品牌除非你的人脉市场能够撑得起你的货量，不然无论是经销还是 *** 都是很难铺展起来的。就好比一个大树下乘凉的人多了，自然也没什么避暑的位置了。而前期就算你找的新品牌鲜有人知，但小树总会长大成为参天大树，那最初选择位置的人就有绝对话语权。

所以，我们作为新手 *** 商重点要找的，就是市面上没有的新品牌，当然也不是所有新品种就一定好，也要结合当地消费习惯和你所掌握的市场动向，现在很多人都在找健康，绿色，无糖，养身的方向，这个热度前期不可不蹭。

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经销商的困境

产品 *** 商曾经也经历过辉煌，十几年前一线品牌的 *** 商让多少人垂涎欲滴，很多人都抢着干，因为手握一线品牌相当于买了一头现金奶牛，去店里面送货也是趾高气昂，牛气冲天。

随着时代的发展，品牌的增多，同质话产品泛滥，竞争加大，抢占一部分市场份额，一线品牌经销商日子也不好过，加之近些年电商平台的崛起，经销商更是雪上加霜。店面进货渠道的增多，直接让经销商销售额直线下降。举例说明饮料品牌经销商就是面临双重压力，内有同行的竞争，外有电商平台的串货，厂家分给这么重的任务，如何能完成。同行竞争还好一些，毕竟不可能一家独大，搞垄断，服务好客户，谁的腿勤谁家货卖的就好，电商平台直接是砸价，一样的东西比经销商便宜不少，本来利润微薄，扛不住这样搅乱市场，很多店面直接在平台上订货。

做生意需要有利润的，厂家到经销商到店面每一层都有一个合理的利润，市场是更好的调节剂，特别是快消品一个红海市场，根本不可能给你暴利的机会，厂家没有利润怎么开工生产，经销商没有利润怎么服务。经销商和厂家是利益共同体，经销商是为厂家做市场的，电商不会管厂家市场怎么样，所以厂家也要多为经销商考虑，不要为了一时的销量把价格体系搞乱，从而乱了市场，影响了品牌形象。

今年快消的惨，是否与社区团购有关

文丨快消君

十年饮冰，难凉热血，大家好……

先讲个段子：有一个小伙子追求一个漂亮女生，十分下心思，当然最主要还是出手阔绰，什么豪车、名牌化妆品、名牌包等等，该有的一样不少。小姑娘很是满意对方对自己的用心，在朋友面前自己也很有面子。于是欣然嫁给了这个小伙子。然而，结婚、蜜月结束后才发现，豪车是租的，高档化妆品、名牌包包都是借钱买的，蜜月旅行当然也是借贷的。如今，两个人只能省吃俭用一起还贷。

这个段子，大家初听都会哈哈一笑，认为世界上怎么会有这么傻的女生呢。其实，这个段子每天都会发生在我们身边。我们的社区团购，不就是这样套路消费者这个“傻白甜”的吗？

段子里的“我们”

我们看一下社区团购这个“小伙子”的策略。

首先，它的服务好不好？肯定不如当年 *** 、京东、美团的，毕竟你在这些平台上下单，别人是把产品送到楼下、送到你家。可社区团购是把产品送到你所在小区的某个门店，让消费者自己走500米去自取，这有点像 *** 做大、做强后，让消费者去驿站取快递一样。先有 *** 打的样儿，后有社区团购有样学样。

既然，服务不好，在众多追求消费者的“小伙”中是没优势的，那就只能是在各种价格上下功夫，什么一分钱买菜，一分钱买米面油等等，让消费者意识到，你的一分钱是多么值钱，跟你的信用一样值钱。

再者，“追女生”的套路里还有一个更大的“策略”就是：要发动姑娘身边的朋友帮忙说好话、时不时地比较一下，“花钱”打点的小伙子跟其它追你的王公子、李公子之间的差别；时不时地明示暗示“你俩在一起幸福一辈子”；在“朋友”的描绘下，你也觉得自己要跟这大兄弟一起出任CEO，走上事业巅峰了。实际上，“小姑娘”身边的朋友闺蜜在新媒体上叫KOL，在社区团购这儿，叫“社区团长”。

据一便利的大爷说，他租个店一个月房租1000，靠卖货一个月能净挣3000，而社区团购平台一个月能给他5000，这样，大爷一个月8000多元收入。这充分说明，做个C端客户挣得有多惨，而社团出个地方，把社区的消费者拉个群，发些广告，这活儿50岁的大爷也能干得不错。

而后，当小姑娘欣然地嫁给了“小伙子”后，发现，小伙子为了得到你、那是真下“功夫”啊。他给社区团长的钱，借的；他给配送商的钱，借的；他给你买东西折扣的钱都是，借的——借的钱少那叫贷款，借的钱多那叫融资。

此后，小姑娘要跟小伙子一起还“贷款”。当然，还贷也不能这么俗，应该叫“上市”。小伙子讲一下自己追女生的过程，双方婚后的生活是不是成为一部PUA大戏就不得而知了。但我们得明白，这在经济学术语上叫“盈利模式”。现在的互联网公司上市都讲究注册人数、活跃人数、GMV（一定时间段内商品交易总额）、去中心化嘛，消费者购买产品的层级越短，能节省的费用越多。

以前，我们的购买方式是工厂-企业-省代-二批-终端-消费者。如今，社团是工厂-企业（把产品进行营销）-省代-平台-团长-消费者，这个中间层级少了吗？好像并没有，可为何企业不愿意跨过省代而直接跟平台合作呢？

我们要明白，多少年以来，企业最不愿意做的、就是伤害经销商这个团体，无论什么新营销模式，经销商是不变的枢纽，没人能保证今天的平台明天会被谁取代，但你至少知道经销商这个团体它倒不了。

其实，平台的产品到团长，中间又有一个经销商，从平台的仓库拉货再配送到社区团长处、最后到消费者。

这个流程下来，社团根本没有解决去“中心化”的层级问题，只是靠烧“融资”去上市。而就刚上市的每日优鲜、叮咚买菜这两只股票的股价表现来看，资本市场并不看好“生鲜”模式。

社团下的“惨状”

“今年，整个快消行业都很惨。”一快消行业从业者说，“相较于2019年，我们的销量都要下滑。”

由于2020年的特殊性，快消企业在对比数据的时候，都会忽略与2020年的对比。

“曾经能囤100箱水的地方，如今只要50箱，就是明显感觉店老板都小心翼翼的，而最神奇的就是越来越多的门店，熬过了2020年，却在2021年开始 *** ”。

同样，社区团购平台们，也已经有两三个月没有融到资，至于未来融资情况会不会好转，也不好说。

这么多年，互联网平台一直是靠数据起家、去美国上市的老套路。但此番滴滴出行前脚上市，后脚国家就以防范国家数据安全风险，维护国家安全，保障公共利益，对滴滴进行审查，为各社团的“数据”支持论，敲了警钟。

其次，社团在夏季赢来了真正地考验。要知道社区团购的兴起是2020年10月份左右，平台主要是靠生鲜卖菜。彼时的天气，对经销商的配送车辆并没有严格要求，可如今到了6月份，菜从菜农手里拿到，再到平台的大仓，经销商再去各大仓拉货，再配到各团长的点，再等消费者下班自提，这个菜的新鲜度就要打个大大的问号，这个过程中的损耗也在加大。

不止如此，去年10月的社区团购，消费者点单的更多是生鲜、牛奶，而到了夏天，消费者点单更多的是饮料。以前配送商一单是1.25元左右的配送费，你要配个菜、配个牛奶还是划算的，而如今是配饮料，做过快消的都知道，饮料销售的更大成本不是终端促销，而是运送成本。平均一箱饮料的装卸也在1元左右，如果这是正常消费者点单，配送商也还能理解，现在是大部分的产品因为平台的补助，全部都进到了终端门店里，而不是触达消费者。

其实，快速消费品行业是最早拥抱社区团购的。去年疫情后复工，各企业就鼓励自家员工到社区开发团长，或是让自家员工做社区团长，拉群卖货。但效果很不理想，要不是后面几个月各终端恢复正常了，业务们早就转行送外卖了。

正因为有这样的基因在，所以，当社区团购在去年10月兴起来时，各个快消品品牌对待社团的热情度是比零售通要高几个level的。

甚至，一些厂家希望借助社区团购这样的巨大的流量，打造一个专门的社区团购品牌。然而，社区团购说：谁有那时间跟你一起培养一个品牌，我们要的是短时间GMV数据的大量增长，你拿那些个消费者没听过的品牌来，不是浪费我们的时间吗？并且，我们社区团购最多才100来个SKU，你拿那些品牌来，就是抢占条码数。

而厂家也知道这些团购拿最畅销的品牌，会给自己带来多少灾难，可是你不上社区团购平台吧，也不妨碍社团从别的地方进货后再自己贴钱烧。

于是，企业对这些行为只能睁一只眼闭一只眼。然而，这些补贴后的产品并没有真正流入到消费者手中，而是进了终端渠道。

在被询问到的十数名经销商中，有一个经销商认为产品是流到消费者手里了，是真正的消化掉了。用这个经销商的话说：“到处都是便宜货，终端怎么会去抢这些货，放在仓库里，不知道要消化多久，每个的成本也不低”。

可事实是：终端商甚至二批商从一批拿货价是46，在平台拿41，先不说他有没有可能再以46出给平台（平台收的价正常，只是在烧钱而己），即便他囤在自己仓库里，慢慢卖给消费者、他也是有资本这样熬出来的。原来一箱可能挣3元—5元的产品，一下能挣到10元，这个数额对渠道商还是有巨大吸引力的。

以贵阳某区域可口可乐来讲，过去的半年时间里，换了4任负责人，为何？

因为，完不成任务。越来越多的可口可乐101客户今年放弃自己的经销权，在他们看来，可口可乐每年要上十来只单品，但又卖得不好，作为101客户一箱挣三四块钱，基本上全贴在新品上了。如今，在平台拿货，一箱挣得多，还不用上新品，何乐而不为。

即便是那名认为产品卖给消费者的经销商也承认，自己 *** 的某洗衣液品牌今年的销量在下滑。虽然公司与经销商一起成立了直播平台，自己也会去门店、社区团购店直播卖货，甚至公司也要与平台签订专门的社团产品，这些政策都是利好的，但销量就是完不成。

当然，这个经销商没有说具体数据，经过多方打探才知道，今年的目标是2300万，最后预计完成POS数据在1400万左右。

快消的销量来自于扩大边界，就是鼓励没消费过你的人尝试购买，让消费过你产品的人增加单次购买量以及增加购买频次，在存量经济时代，社区团购并没有起到扩大边界的作用，而是在你的存量里发展而己。所谓的发展银发经济，这些大爷大妈，在撸完注册的福利后，还是更喜欢在实体店里逛一逛。

写在最后

我在疫情期间加过两个社团，一个是卖菜的，一个是卖鸡蛋的。

疫情结束后，有人在两个群里想继续订菜和鸡蛋。结果，卖菜的说：整个疫情期间你们占了我多少便宜，还想着占便宜呢，没门。而卖鸡蛋的说：谢谢群里的人帮我渡过了那段“难关”，以后大家在群里订鸡蛋还是会比市面上的便宜。

我们不知道社区团购平台到底是什么样的人。他们是觉得当初帮他们做大GMV的我们是在占便宜，在他一切如愿后，要来“报复”；还是诚恳地认为，是当年这群人，帮他把“上市”的数据做得很漂亮呢？我们不得而知。

世界上没有羊毛出在狗身上而后猪去买单的故事。

想起当年刚做业务的时候，前辈总会说：你拿出追女生的态度去做业务，没有做不成的。这么多年以后，我终于见识到成功的人是如何成功的。

后疫情时代，食品饮料行业的 *** 商的出路何在？

　　两年前的那个春节，一场新冠肺炎疫情席卷而来，让人措手不及，病毒来势凶猛，虽然我国更先不幸“中招”，但是全国人民，在党和国家的坚强领导下，众志成城，抗击疫情，并取得了极大的成就。

　　两年过去了，新冠肺炎疫情还是始终围绕着我们的生活，不管我们干什么，在你不留神的时候，它就爆发了。在这种情况下，餐饮业、旅游业和食品饮料行业总在面临着严峻的考验。

　　在疫情前，国人存在相当数量的超前消费行为，可是当疫情到来，许多人 *** 出现问题，国人开始意识到超前消费行为的风险，国人的消费观念由此变得更加趋于理性化，市场对于产品价值的衡量变得越发谨慎，利润空间被进一步压缩。

　　自2008年受世界金融危机波及开始，中国经济增速逐渐放缓，到2020年之一季度首次出现负增长，中国经济高速增长在一定程度上由此暂告一段落。中国经济市场由卖方市场转变为买方市场，市场竞争越发激烈。

　　在这种情况下，食品饮料行业的 *** 商的出路何在？如何能在激烈的市场竞争中立于不败之地，这是摆在很多食品饮料行业的 *** 商面前的一大难题。

　　尤其是在平台出现的时候，很多厂家能在平台上直接对接到消费者，这对 *** 商来说，更是一个致命的打击。

　　所以打败你的不一定是同行，而是平台。平台的出现，让产品从厂家直接到消费者手中了。另一方面，抖音等各大直播平台的出现，基本上都开始带货，且价格低廉，粉丝基数庞大，能够将产品更快地卖出去。

　　所以传统的食品饮料行业的 *** 商想要找到出路，就必须趁早转型，利用各种渠道，将传统的 *** 模式优化改造升级，跟上时代潮流，这样才能永续发展。

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火爆的县级大牌经销商，如今遭遇市场乱战，作垂死挣扎。

//原创作品//

//头条首发//

在我们国内，大家对日用百货商品，应该都有所耳闻能详，因为，大多数商品，被贯穿于日常生活中，所以，对这些产品，在市场经济中的能见度非常清楚。比如，康师傅方便面，绿茶，哇哈哈儿童饮品，伊利牛奶，蒙牛牛奶，统一绿茶，旺旺雪饼，太太乐鸡精，老干妈……；这种商品，都是不陌生的。

如果你真的对这些商品陌生，才是一件奇葩的事。也可以说，这些产品，在国内的市场占有率，有着很高价值，消费者的认可度也非常期待的。

之所以，这些产品，在国内拥有庞大的市场份额，不仅体现出卓越的工艺品质，同时，从独特的外形包装上，获得了消费者一致好评。

在消费者眼里，这些商品具有无可挑剔的存在，所以，被市场冠以行业霸主的地位。

不论，你认为是中国制造，还是外资企业，那么，在消费者心目中，都是更优秀的日常生活商品。

然而，随着互联网电商的迅猛发展，传统商业生态发展秩序被改写了，通过互联网电商平台定义，不仅，从零售价格标签上，进行系统性变动，而且，又从市场营销攻略上，进行铺天盖地的传化。

不论，你对这些商品，多么深厚的购买记录，面对微弱的零售差距（低价冲销），附加市场营销矩阵的诱惑（红包雨，外带消费大馈赠政策性加持），你是动心了，还忍心选择吃亏上当呢？

另外，很多人不熟悉的套路是什么呢？同样一款产品，内置数量，以及份量被无良商家减去了……。对消费者而言，他们衡量的标准，只是外包装一样完好罢了。

然而，所以的一切，被大家隐藏了起来，反观传统销售商，却，跟随在生产厂家的脚步，恪尽己守地做着本地区业务，没有人去发现，混乱市场销售当中的猫腻。

在消费者眼里，只懂得同样的包装，同样的一款产品，线下实体店铺销售与线上平台，有着无法接受的零售差价，并且，电商平 *** 善服务体系后盾，让消费者发生了一边倒现象。

线下实体店铺，被社会称之为“黑心”商家，把传统销售商作为“欺压良善”的倒爷。

最令人可气的地方，不是这些内容。

如果，你是一位正正经经，县城内经销商同仁，应该有很深刻的感触。

生产厂家，对线下经销商，有一套完善的市场营销体系。作为一名传统销售商，要想获得本公司，在该区域 *** 业务，需要向生产企业支付一笔正常的 *** 费，同时，要签订一份全年销售数据，这份报表，是按照每月销售额，进行1%激励机制，月季激励，年度考核……。

假如，不能按照目前报表数据完成销售工作，那么，所有激励取消。于此同时，每个生产厂家，都是一笔业务启动底线（比如，启动资金大概300万——首批货款），考核一家经销商的必备软件，是否具备完整的办公设施，比如，办公室，运输车辆，销售工作人员——师资力量，仓库管理，市场份额……。每一个环节，无法做到，那么，都将影响销售业绩考核。

也就是说，传统销售商，对生产厂家都是按照每月，实款结算体系（不打款不发货），所以，生产厂家的生命力十分强劲（全国各地按月打货款）。生产企业发展，一片生机盎然。

如今看来，电商的出现，对生产企业，之所以毁灭性的存在，是因为，电商平台的销售业绩，不是按日，或月，向生产厂家支付货款，她们巧妙地启动图片销售方式，借力使力，况且，电商平台的销售业绩，还无条件地停留在电商后台（持有现金流，意味着什么吗——N次获利的计算体系），一季度结算体系，在销售过程中的，市场退货，破损，都需要生产厂家承担责任。

如果，你是一个有心人，线上与线下同类型商品，存在不同的商品内容，假如，这些问题，不是生产厂家允许的情况下，电商平台有能力篡改商品规格吗？而且，所有产品，在电商平台上销售的产品，所有的额外费用，生产企业必须全部承担。

很明显，生产厂家失去了稳定的现金流，意味着艰难的生存……，研发成本的压缩，工人工资的降低，裁员……。

作为一家庞大的生产企业，需要发展，就需要源源不断地现金流，维持生计，然而，很多企业发展，如今都面临着严峻的困境，是因为，失去了“现金命脉”。却被电商平台套牢了。

反观传统商业生态，被线上平台低价冲销的重创是沉重的。要清楚，传统销售商的价值是单一的，透明的，可是，花销是巨大的（比如，月息，人工，运输，仓库，管理，市场服务，税务，水电，房租……）。

“低价”冲销，霍乱了社会，扰乱市场，搅乱了民心，正统的经济发展秩序，就这样被悄无声息地改变了。

当这个社会，一边崇尚电商，一边抛弃实体店铺的时候，那么，赖以生存的传统销售商被抑制住了，这些民企业主，一边遭受冷眼，一边被生产厂家，沉重的货款压力，逼迫得走投无路。各位同仁，整天过着拆东墙补西墙的痛苦挣扎的日子，一次次床险关，把心中的希望，寄托于“接下来”的奇迹暖暖……。

三年疫情，带来的副作用，给予社会致命性的重创，同时，毁掉了传统销售商的梦想！这次灾难，不只是我们的经销商同仁，即便是线上电商平台，同样惨淡，因为，消费能力不足，对谁都不利。只是，短短几年时间，却，成就了一批资本巨额，这是以生产企业，传统商业生态，消费者为代价的。

当大家奇遇秘境，突然发现，一大批民企倒闭，社会失业率剧增，赚钱养家糊口越来越难的时候……，大家如梦初醒，原来，就是一场早有预谋的“陷阱”！

不是社会乱，而是人心涣散，不是生意不好做了，而是，传统商业文化被篡改了，不是，企业倒闭太多，而是，人性的贪婪……。

反过来，用政策性无视，对比严厉监管，政策性加持，一个却面临着“抽贷断贷”令，另外，假冒伪劣商品横行，到规范化市场经济发展……，难怪，传统商业生态，无人问津，因为，失去了“人心”，何来的发展环境呢？

当传统商业生态颓废，我们的生活，赚钱，工作……，真的不影响你的心情吗？

独家｜部分东鹏饮料经销商无奈“退群”：罐装产品销售不畅、费用一直拖，近半月市值已蒸发150亿

近期，东鹏饮料的管理层应该有点烦心，十月中旬以来，东鹏饮料（605499.SH）的股价表现有些低迷，从10月14日至11月3日半个月左右时间里，股价已经跌去17.59%，市值蒸发约150亿元。然而，东鹏饮料的经销商们比管理层更烦心。

近日，蓝鲸财经记者独家获悉，一位来自山东的经销商透露，春节将至，东鹏饮料又要求北方的经销商大量备货罐装东鹏特饮（东鹏饮料公司核心产品）。为此，东鹏饮料经销商投入少则数十万元，多则一百多万元。

然而事与愿违，有经销商透露，除瓶装东鹏特饮销售状况稍好外，东鹏饮料的罐装礼品装2020年的库存至今仍未消化完，平均库存数千箱，货值仍达30万-40万元。经销商还向记者透露，东鹏饮料旗下的柠檬茶产品在北方市场表现平平，不少经销商也在赔钱销售。

重压之下，一些经销商打了退堂鼓，宣布取消与东鹏饮料合作，退出了东鹏饮料经销商微信群。

在业内人士看来，在北方市场，消费者对红牛的认可度比较高，加之体质能量等品牌主打中低端市场，东鹏在北方市场布局举步维艰，市场一直未打开。东鹏饮料希望通过拓展北方市场实现更高的业绩无可厚非，但靠割“经销商”的韭菜属于短视的行为，长远来看，这对东鹏饮料在北方市场的发展将起到很大的伤害作用。

库存数千箱，仍被要求囤货，经销商“退圈”

2021年前三季度，东鹏饮料收入55.6亿元，同比增长37.51%；归属上市公司股东的净利润9.96亿元，同比增长41.47%。

如此好的业绩，是来自于终端的收入吗？ 背后似乎是经销商在扛着东鹏饮料前行。

一位山东的经销商向蓝鲸财经记者透露，临近春节销售季，东鹏饮料的业务经理又要求其大量囤货，购入东鹏饮料的罐装产品。县级经销商一般要购入50万-60万元货值的产品。规模较大的经销商需要投入150万元，甚至更多。

但东鹏饮料投入市场的费用越来越少，甚至拖欠了经销商的费用。上述经销商对蓝鲸财经记者表示：“更低被拖欠几十万元，且拖欠时间太长，春节的费用中秋节才能支付。正常企业都是隔月支付。”

“如果产品动销好，多投入也值得，但2021年春节前购入的罐装产品仍未消化完。一般的县级经销商仍有数千箱的库存，货值达30万-40万元，为了回笼资金只能降价销售。”一位经销商向记者倒了一肚子苦水。

蓝鲸财经记者了解到，一罐250ml东鹏特饮经销商进货价为2.4元，加之各种进场费、促销费、运输费以及人工成本，单罐成本超过3元，正常终端售价约为68元/箱（每箱24瓶），但目前为了消化库存，经销商已经开始以9.9元4罐的价格销售，单罐的价格不足2.5元，卖一罐亏损0.5元，卖一箱亏10元。

经销商认为，今年北方市场受到极端天气以及自然灾害的影响，东鹏特饮罐装产品市场动销很差，河南很多经销商放弃了中秋礼品市场。

即将到来的春节市场，东鹏饮料下发的任务更重，要求经销商今年12月到明年2月，完成新销售财年任务的40%。

不仅如此，从经销商反馈的信息来看，东鹏饮料另一个单品由柑柠檬茶在北方市场的销售情况也不理想。经销商表示：“消费不认这个口味，并且550毫升5块钱售价太高，但南方市场相对便宜，东鹏饮料投入一箱的费用南北方差20 元，南方终端售价才3元左右。”

东鹏饮料也有卖得相对较好的产品，就是瓶装东鹏特饮。有经销商向记者表示：“这个产品量大，价格便宜，500ml售价仅为5元左右。但这块的利润全都填了罐装产品的亏空。”

有的经销商“扛不住”了，宣布退圈。一位河南南部的经销商就在经销商微信群里表示：“哥们退群了，辛苦辛苦把东鹏搞起来了，业务经理过河拆了桥。”

操之过急，销售体系更换频繁，但产品力不足

在中国食品产业分析师朱丹蓬看来，王老吉进入北方市场也曾是举步维艰，需要通过不断坚持才能站住脚。东鹏特饮在北方相对来说会比较陌生，所以需要一定时间培养市场。从长远看，功能性的产品是刚需，所以假以时日，东鹏饮料还是很可能会在北方做起来。

但东鹏饮料有点操之过急，已经陷入了一个怪圈。

一位来自河北的经销商向蓝鲸财经记者表示，东鹏饮料在渠道商的选择上，南北方的发展极不均衡，对北方的要求过高，没有给北方市场留出成长时间，这导致东鹏饮料频繁更换经销商、业务员，进而销售体系和经营打法也频繁调整，导致刚建立起市场基础调整后又受冲击了。与南方市场良好的表现相比，显示了东鹏饮料管理者没有将南北方市场规划安排好。

在经销商看来，东鹏饮料上市后，对业绩的要求更高，是如此频繁压货经销商的原因。

在快消行业新零售专家鲍跃忠看来，东鹏饮料上市以后二级市场表现不错，不管是创始人还是管理层，可能在二级市场获利不少，所以就特别注重股价，但这是一个非常冒险、危险情况。

据了解，东鹏饮料2021年5月实现IPO，股价一路飙涨，从上市之初的46.27元/股，涨到了7月7日285.7元/股的高位，市值超过1140亿元。东鹏饮料成为投资人眼中的香饽饽，但东鹏饮料股价下降至目前的174.71元，总市值不足700亿元。

北方市场一直未能打开是东鹏饮料的症结之一。在鲍跃忠看来，相对南方，北方消费者夜间活动少，且对饮用功能饮料还是比较谨慎，多局限在有限年轻消费群体中。

为了打开北方市场，2018年、2019年东鹏饮料先后挖来了特饮挖来加多宝原北方市场负责人卢义富和加多宝前推广总监吴兴海，主要负责东鹏特饮在全国、特别是北方市场的推广运营工作。据悉，这两位负责人在加多宝都曾作出较高的成绩。

虽然有强将加持，但东鹏饮料关键问题在产品力的不足。

上述河北经销商对蓝鲸财经记者表示，东鹏饮料在北方打不开市场关键在于产品力不行。东鹏饮料的产品在功能性上不如红牛。他做罐装产品也是希望培养消费者心智——抗疲劳喝东鹏特饮。在北方市场有红牛、以及河南中沃的体质能量。且体质能量在北方市场不断加码，也推出了5块钱价位的高端产品，覆盖低中高各个价位。东鹏特饮处在了一个高不成低不就的尴尬位置。

但东鹏饮料对东鹏特饮的依赖依然很重。财报数据显示，能量饮料作为东鹏饮料的核心产品，为其最主要的收入来源。2021年1-9月销售收入为53.38亿元，同比增长41.74%。高于整体收入的增长。也说明其非功能饮料产品力也存在不足。

本文源自蓝鲸财经

气泡水争夺战：半年营收不足6亿被旗舰店下架，业务员称"不好卖"

?——【·前言·】——?

“市场竞争”这四个字的背后，藏匿着众多企业的汗水与智慧。

而近年来，随着健康饮料市场的快速崛起，农夫山泉与元气森林的“气泡水大战”成为了这一赛道上的重要看点。

然而，事实往往超出预期，农夫山泉的气泡水业务近期遭遇了明显的萎缩。

此次事件为我们提供了一个观察和学习市场竞争策略的宝贵机会。

一、农夫山泉气泡水的市场困境

随着健康和轻食潮流的兴起，气泡水在饮料市场中占据了一席之地，不少饮料品牌也纷纷入局这一细分市场。

然而，对于国内知名饮料企业农夫山泉而言，其苏打气泡水的市场表现似乎并不如预期，反映出了产品策略、市场定位与消费者接受度之间存在的巨大差距。

农夫山泉的无糖苏打气泡水于2021年推出，共有四个口味。

当时农夫山泉推出这款无糖气泡水，正值元气森林因无糖气泡水营收翻倍，可以说是农夫山泉对于市场的迅速响应。

然而，即使在产品上线初期，其销售并未达到预期。

据搜狐财经报道，农夫山泉华北市场的一位业务员表示，其苏打气泡水销量不佳，而华南地区的饮料经销商也表示这款气泡水并不属于农夫山泉的畅销品。

元气森林、百事可乐等其他品牌已经占据了消费者的心智，使得农夫山泉气泡水在市场上面临强大的竞争压力。

京东第三方门店中，农夫山泉气泡水15瓶/箱的售价在38-67元之间，估算单瓶价格约在2.5元-4.5元。

而在品味、口感和品牌形象上，农夫山泉气泡水与其他品牌的差异化并不显著，导致其难以在竞争激烈的市场中脱颖而出。

市场策略失误：农夫山泉为了促销气泡水，曾提供“天降财神”的活动，要求经销商只要把农夫山泉气泡水放在元气森林冰柜，每放1瓶，就能拿到1瓶售价3元的长白雪矿泉水。

这样的策略显然是短视和非常规的，可能在短期内 *** 了部分销售，但并不能真正引导消费者对品牌和产品产生长远的认同。

搜狐财经走访了北京朝阳区的两家连锁便利店，均未能找到农夫山泉的苏打气泡水。

这反映出在终端布局上，农夫山泉或许没有为其气泡水做足够的前期准备和后期维护。

二、“无糖”市场的竞争与渠道打法

“无糖”市场风头正劲，随着人们对健康饮食的日益重视，“无糖”标识的产品在零售架上越来越受欢迎。

但是，在这一风潮的推动下，市场也随之出现了激烈的竞争，企业们纷纷采取不同的渠道策略以获取市场份额。

无论是饮料、零食还是糖果，各大品牌都推出了“无糖”版本。

这些产品不仅满足了消费者对减糖、健康的需求，也为企业带来了新的营收来源。

然而，与此同时，由于市场进入门槛相对较低，竞争对手日渐增多。

为了在“无糖”市场中脱颖而出，品牌必须在产品和市场策略上进行创新。

例如，通过独特的配方、口感、包装设计等方式来吸引消费者。

此外，一些品牌还与健身、健康应用等相关品牌进行合作，从而达到品牌曝光与市场占有的目的。

三、多渠道打法

在电商平台上，企业们可以运用数据分析，为消费者提供个性化的产品推荐，同时利用限时折扣、秒杀、团购等促销手段来吸引消费者。

此外，通过与KOL、网红合作，进行直播带货也是一个有效的策略。

在传统零售渠道，品牌可以通过尝鲜、试吃等活动来吸引消费者。

与此同时，布局健康食品专柜、与健身房、瑜伽馆等进行合作也是一个重要的方向。

利用POP广告、货架设计、端架位置等也可以提高产品在店内的曝光率。

多品牌跨界合作已经成为了一种常态。

例如，健康食品品牌与运动品牌、健身应用、健康检测服务等合作，可以为消费者提供一站式的健康管理解决方案。

随着“无糖”市场的兴起，品牌有责任教育消费者关于产品的真正意义。

通过线上线下的宣传活动，让消费者理解“无糖”产品对健康的好处，并树立长期的品牌忠诚度。

在一个高度竞争的市场环境下，许多产品和服务都呈现出同质化的趋势，使得消费者在选择时感到困惑，企业在获得竞争优势上更是举步维艰。

然而，对于具有远见的企业而言，同质化并不代表绝路，反而可能是一个机会。

那么，在市场同质化的背景下，如何实现突破和创新呢？

了解消费者的真实需求是创新的起点。

通过市场调查、社交媒体监听、消费者反馈等渠道，深入了解消费者的痛点、需求和偏好，从中发掘创新点。

在产品层面进行创新，这可以是功能上的增强，如增加一些消费者需要但尚未满足的功能，或是在产品设计、材料选择、用户体验上进行差异化，使产品在众多相似产品中脱颖而出。

同质化的市场环境下，企业也可以考虑从商业模式上进行创新，如订阅服务、会员制、共享经济等新型商业模式，为消费者提供更加便捷、个性化的服务。

运用现代技术，如人工智能、大数据、物联网等，帮助企业更好地理解市场和消费者，优化产品和服务，提供更好的用户体验。

例如，通过数据分析预测消费者需求，提前布局市场。

与其他行业或品牌的合作可以为企业带来新的市场机会和资源。

例如，汽车品牌与科技公司的合作，可以在汽车中融入更多的科技元素，提供更加智能、便捷的驾驶体验。

企业文化和内部培训也是推动创新的关键。

鼓励员工自由思考，勇于尝试，为他们提供必要的资源和培训，帮助他们成为创新的驱动力。

结论：

市场同质化，虽然带来了诸多挑战，但对于那些愿意深入挖掘消费者需求、勇于尝试和创新的企业来说，它也为其提供了独特的市场机会。

关键在于企业如何找到自己的差异化点，以及如何有效地利用各种资源进行突破与创新。

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加盟了零食店货品不好，超市经销商供货太贵

作为一个零食店主，我有丰富的货源，因此并不着急。昨天我看到仓库的视频，许多人前来咨询进货事宜。有些开了小零食店的老板认为产品结构不够丰富，或者价格没有竞争力，有些则希望通过自采来降低经销商的溢价。一些回复表示可以考虑，但不推荐。为什么呢？因为我已经制定了一份饼干和饮料的清单，并确定了价格。如果你从我这里挑选几个产品，但却按照原来的定价销售，它们可能会被淹没在不畅销的产品中，消费者可能无法注意到它们。如果你花费了这么大的精力，但生意却没有好转，你可能会怪我，认为我的产品不好。这样我就会很冤枉了。

因此，如果你在江苏或安徽，是一个面积在200平方米或1000平方米的零食店或超市，想要真正提升产品结构，我建议你选择惠买喵。不要轻易否定，可以去我们的门店看看，也许我们可以成为合作伙伴。记得点赞和关注哦！

简述饮料 *** 商的层级划分，这行业到底能不能赚钱？

简述饮料 *** 商的层级划分，这行业到底能不能赚钱？对于饮料相信大家伙都不陌生，小众甜品、无糖饮品、能量饮品、植物系列饮品等大类，基本涵盖男女老幼消费群体，但许多人对饮料 *** 商这个群体非常陌生，一则是不关事只喝的消费群体，一则是想了解这行业看能不能赚钱的投资或就业者。

今天小骆就给大家简述一番，饮料 *** 商的层级划分主要来自这几种：

①、区域 *** ：这是大家常见的基层 *** ，也是口头听得最多的 *** 模式顾名思义：在此区域地段，享有独立经营分批销售的合法权利，与合作 *** 总部达成授权 *** 的商业模式。

②、独家 *** ：这是指独一份式的 *** 方式，享当地权益甚至网销形式的独家销售权，不过，一般来讲只接受当地独家 *** 份额，这类的费用并不低，而且还是有使用年限的。

③、网销 *** ：例如，在 *** 平台你有店铺（网店， *** ，美团店等）、需要货源 *** 去创收收益等同于批发一般，不过网销可以二次开拓渠道，毕竟互联网时代嘛传播度够高，比实体当地效果好。

④、商号 *** ：这指仅对单一的企业主从事 *** 活动的 *** 商，主要取决于企业主提供的业务能力及经营效益，其对此依赖性很大，这种模式并不多其实普及化。

⑤、总级 *** ：更高级别的 *** ，也能细分比如全国总代、省代、市代等，大致是这三类，而这类型的 *** 都是享有高度的自 *** 是合伙人方式，可享覆盖式分销、层级抽佣、盈利分红、货源调节及委托下一级 *** 商业活动等等。

*** 商模式说完，回答下大家关心的饮料 *** 商这行业到底能不能赚钱？行业存在即有市场，而且还是对于快消品行业来讲，赚钱完全没问题的。只是看你的规模和操作的方式如何，有些直接总级 *** 一步到位，靠着 *** 公司的盈利都能赚得盆满钵满。

有些 *** 商靠着网销 *** 模式，自建团队做直播卖货，一晚上也能卖个十几单甚至爆单。以最近火热的一款骆驼精神中式植物饮为例，就是在直播间卖货引流热度销量蹭蹭上涨。

方式 *** 不同，赚钱的风险和收益自然也不同，有人说做 *** 商年赚百万，也有说做 *** 商艰难维持生活，这些说法我都信。毕竟路不同，总是会有不同的结果。

10亿消费者的下沉市场，经销商如何吃到利润红利？

整理/康治强

目前，已经有很多知名品牌在布局下沉市场，以寻求在增长方面实现新的突破。与此同时，经销商也在面对知名品牌的渠道下沉要求，身为经销商，我们应该如何面对？

2月20日，由经销商落地增长导师李锋主持的「快消锋谈」中，几位嘉宾围绕“2023大品牌纷纷布局下沉市场，经销商该如何应对？”这一话题进行了分享，文章仅对部分观点进行梳理，如要详细了解直播内容，可关注【李锋新经销】视频号观看直播回放。为了不错过后续的精彩内容，也可预约下次直播。

品牌下沉，最难的是成本

无疑，不管是品牌商还是经销商，布局下沉市场时面临的首要难题便是成本问题，成本叠加会导致利润减少。

北京国英鉴经贸有限公司总经理高晶晶在分享时首要谈到的也是成本问题，品牌下沉过程中，为何“沉”不下去？她认为，关键在成本，成本包不住，市场“沉”不下去。所以，经销商和品牌应该认真盘一下成本。

首先是利润问题，经销商做履约终端门店时面临很高的成本，包含配送、后台成本、业务员薪资等，这些成本，如果品牌能够和经销商一起核算好，渠道下沉没有问题。

目前品牌方实行全国一盘棋策略，但各个城市情况不同，品牌商应根据不同城市制定不同的标准。在消费端，一线城市的消费者青睐头部品牌，但二线品牌即便下沉，销售情况不一定好。

第二是履约问题，目前北京没有一家品牌经销商百分百履约覆盖到每一家终端门店，因为客单价低，在利润不高的前提下，业务员成本就要吃掉利润的30%-50%。后面跟着物流及一系列成本，如果一个单品做终端门店的履约，成本非常高，除非经销商经营多个SKU。

如果要做下沉，就要面临成本问题，如何解决？对此，高晶晶从行业的实践角度给出了一些值得参考的解决办法。

首先是明确业务员收入。高晶晶认为，要保证在生活成本高的城市，业务员能够活下去，这关乎生存问题，如果业务员能明确按照销售及基础动作知道能拿多少钱，一定能把活干好。

第二是物流司机要动态激励。司机拿固定工资没有动力，可以对司机采取多劳多得的激励 *** 。此外，送货时，应考虑每箱货的价值，以及司机每天上线从8点开始跑30家店铺，按照成本测算固定工资拿多少、动态工资拿多少、采用上不封顶原则，所以薪资上保证司机工资收入能高于行业水平的20-30%。

第三是经销商建立二级分销 *** 。这样可以将订单就近分配给配送商，解决最后一公里的配送问题，以此达到渠道下沉。

但建立二级分销 *** ，打通最后一公里，如何快速地把订单送到终端门店？对此，高晶晶认为应该抓整个运营团队的销售动作和业务员的绩效考核，以提高物流履约速度。

在盘子够大的前提下，后面的营销团队、运营团队和费用需要匹配，这就需要关注价盘的大小以及团队匹配问题，避免将渠道和市场策略揉到价盘中。

第四是开源节流和降本增效。在高晶晶看来，经销商可以在SKU达到一定量时建立B2B平台，教育消费者向头部品牌和产品进行消费，并让客户和终端门店老板在B端平台下订单，减少业务员的拿单时间，把精力时间放在抢占之一位置、新品上架等。

业务员也可以利用组合拳的方式，给门店提供多品牌的产品，促进订单在线上维护，同时还要维护好品牌方和业务员的分润问题，最终降低成本，增加核心竞争力。

如果不采取组合拳的方式，单品一方面看品牌力，另一方面看动销率，再者看价盘是否混乱，产品真正履约到终端的毛利能拿到15%-20%，这样下沉市场就一定能做好。

谈及成本问题时，高晶晶谈到，我们也要面对市场的现实，并回归理性，解决经销商和品牌商的分润问题，不要互相扯皮，应该解决实际问题，解决业务员和基础人员的分润问题。

扮演好各自角色

那么渠道新时代下，如何攻占市场？这里有两个重要的角色，一是品牌方，二是经销商。

在此次直播话题中，高晶晶和西安冰峰饮料股份有限公司副总经理苏丹冰都谈到角色的分工很重要。

高晶晶认为，需要品牌方和经销商之间进行多方面的合作和配合，品牌和经销商需要扮演好各自的角色，合力把整个市场做起来，全力拓展区域，并将费用花到刀尖上，因为市场不是靠单一的角色推动，而是合力的结果。

作为经销商，要把退货率和差异率控制好，提供灵活的解决方案，比如经销商想要推出新品，需要采取一系列的行动来促进销售。终端店门店及业务员要确保毛利和超额利润的有效分配，并避免产品过期。

作为老板，要给予业务员一定的收入，以及业务员超过一定销售额的时候，可以获得超额利润的分配。

此外，为了让业务员更加了解每家店的状况，给予司机更多的资源也是有必要的，这样的服务好处在于：一是业务员有问题时，司机可以及时补充；二是司机了解门店，熟悉货源；三是司机可以参与集中，可以把几百家店拆分成几条线路，能更快地完成任务，让厂商、经销商和司机都受益。

这样司机和经销商能拿到他们应得的回报。另外，对于司机的工作和收入，也可以通过每天的运力和工作量给予合理的报酬。

谈到品牌商的角色时，高晶晶也分享到，作为品牌商，需要给经销商一定的放手空间，让经销商能够达到更佳的市场结果。

苏丹冰作为品牌商，他认为品牌商可以对产品进行统筹分析，比如去发现哪一类渠道有销售机会，哪一类销售场景更有利于增加销量，然后给出解决办法并共享给经销商。

此外，品牌商和经销商的沟通至关重要。

苏丹冰认为，经销商做下沉市场时，和品牌商，特别是和营销部门、品牌部门保持沟通非常重要，一是经销商可以从品牌商获取有关信息，密切的沟通可以获得品牌方关于操作 *** 、案例和资源的支持。

二是保持良好的沟通是获取企业发展意图的重要渠道，经销商可以提前参与规划并尝试一些前瞻性的策略 *** ，以便在竞争中走在快车道上。

苏丹冰强调，产品的终端是消费者，作为经销商应该时刻关注市场的变化，面对渠道、市场变化时应该思考机遇在哪里，如何应对。

最后的话：

在一、二线城市的存量竞争中，快消品行业增长和利润逐渐放缓，下沉市场成为快消行业的新市场，伴随乡村振兴和庞大的县级市场，既是挑战，也是机会。

经销商和品牌商面临做下沉市场时，首要问题是成本问题，如何让人员、物流、履约等实现匹配是经销商思考的重点，也是必须要解决的问题。

同时，分工细化的现代社会，合作、沟通应成为共识，品牌商和经销商应在各自的角色下做到交流，让信息流动，让问题解决，在面对下沉市场时冷静的应对。

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