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牵着乌龟去散步问答 2024-09-06 5 0

做调味品批发怎么样？要怎么做？

　　调味品是每家每户中必不可少的东西，那么市场当然没得说了，因此调味品在市场的客户群体是相当的庞大，因而有许多投资者想自己做调味品批发生意。

　　随着市场经验的不断的发展，人们对于饮食的追求越来越高，不仅要求好吃，也追求营养健康。而调味品不仅可以让食品增鲜，像鱼调料之类的更可以让食物做出的味道不比饭店差，因而做调味品的生意利润是非常的大的。如果你想做调味品批发，小编建议你可以直接选择与底料生产加工厂合作，直接从工厂以出厂价拿货，然后做 *** ，这样的利润空间更大。

　　调味品主要分为六大类：酿造类调味品、腌菜类调味品、鲜菜类调味品、干货类调味品、水产类调味品、其它类调味品。蓉厨食品厂生产的主要有水产类调味品有：小龙虾底料、鱼调料等、还有各种酱类调味有：香辣酱、牛肉酱、风味豆豉、冬菜牛肉、香脆多等，满足不同消费者的需求。

　　调味品批发要怎么做呢？

　　1、零售终端，即大型KA卖场的食品销售区。

　　2、具有连锁性质的B、C类店或超市。此类超市以食品及日用品为主。

　　3、农贸市场里的干鲜调料店，它们是销售调味品的重要渠道。

　　4、社区便利店，即遍布家属楼或社区里的小型食杂店。

　　以上四种是调味品批发的销售的四种渠道，不管是哪种渠道，只要产品质量好，自然受消费者的喜爱，也就能赚钱了。

调味品上市公司对比：海天、中炬、千禾与加加

作者：只吃一碗面

来源：雪球

最近我在同学的微信群里聊天，得知一位曾经很低调的大学同学，现在已经是某调味品龙头企业的品牌负责人了，也有同学在医药行业混的风生水起，想想我真是自愧不如，人们经常说选择比努力更重要，选对行业确实很重要，当然努力也很重要。

说到调味品，确实是个不错的行业，调味品是必需消费品，周期性不明显，同样是消费品，比如海天味业就被称作“调味品中的茅台”。

但与白酒不同的是，白酒的高端酒和普通酒有很大的不同，一堆品牌力里，大家就认茅五泸这几个牌子；海天其实更像是快销品，酱油不是直接饮用，而是作为调味品用在菜里，不同酱油之间的口味差别没那么大。@今日话题

一、调味品行业概况

快销品主要看企业生产管理能力、成本控制能力、品牌营销能力、渠道能力；对于龙头企业来说，调味品行业集中度低，未来的增长空间还比较广阔，比如海天在整个调味品市场的占有率不到5%。

目前调味品的主要渠道还是线下，线上销售比例还很小，海天、中炬高新、千禾线上销售占比都是个位数，海外的调味品巨头进军国内市场，由于渠道的劣势，主要是以 *** 渠道为主，销量自然不高。

虽然各个厂家都有自己的优势产品，比如醋类认镇江陈醋和水塔陈醋；酱油认海天、李锦记、厨邦和千禾；但是各厂家也在尝试进军新的品类。

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近年来的发展趋势是产品高端化，酱 *** 业经历了从其他酱油-黄豆酱油-老抽-生抽-功能化酱油的发展阶段，正向零添加和有机酱油等健康化酱油发展。行业龙头增长稳定，其他企业要想弯道超车，只能玩差异化，比如千禾主打零添加酱油。

以酱油为例，目前的全国性品牌是海天一家独大，规模在100亿以上；二线的品牌包括厨邦、李锦记，规模在30亿以上；三线品牌六月鲜、千禾、欣和、味事达等，在30亿以下，四线是一线地方的小品牌和小作坊生产的酱油；酱油主要的市场是家庭烹饪和餐饮、食品加工，对应的终端是商超、农贸批发市场、经销商。

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目前的行业只要玩家有如下几家，内容来自千禾味业的招股书：

（1）佛山市海天调味食品股份有限公司：成立于1955年，总部设于广东省佛山市，并在高明设立生产基地，主营产品包括酱油、调味酱、蚝油等。

（2）李锦记食品有限公司：成立于1888年，在新会、黄埔等地设立生产基地；主营产品为酱油、酱料及中草药产品。

（3）广东美味鲜调味食品有限公司：成立于1956年，总部设于广东省中山市，拥有厨邦、美家、美味鲜等品牌；主营产品包括酱油、调味酱、调味粉、味精等。

（4）加加食品集团股份有限公司：成立于1996年，总部设于湖南宁乡县，主营产品包括酱油、食醋、鸡精、味精、食用植物油。

（5）江苏恒顺醋业股份有限公司：总部设于江苏省镇江市，主营产品包括食醋、酱油、酱菜、黄酒等传统酿造调味品和现代复合调味品。

（6）山西水塔老陈醋股份有限公司：总部设于山西省清徐县，主营产品包括食醋、醋饮料等。

水塔老陈醋和李锦记未在A股上市，本文主要比较$海天味业(SH603288)$、$中炬高新(SH600872)$、$千禾味业(SH603027)$和加加，下表是面哥花了2个小时整理的数据：

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二、海天味业

海天在官网上列出了“不一样的海天”：品牌力、产品力、渠道力、研发力、规模力、整合力、领导力和文化力。我简化一下，列举品牌力、产品力和渠道力，海天的这几项能力在行业内都是领先的。

具体来说，海天有以下几点优势：

1.规模先发优势，成本控制出色

2.品牌优势，品牌认知度高，2018年以350亿元排行胡润品牌榜第34位。

3.管理和机制优势，公司高管持股比例高，公司产品高周转

4.产能优势，公司目前产能300万吨，未来将再增加100万吨。

5.渠道优势，产品卖出去，渠道广很重要。公司销售 *** 已覆盖100%地级以上城市，各区域市场发展均衡，目前已经覆盖到县乡级市场，经销商总数达4989家。

与格力类似，海天利用自己强势的地位，占用企业上下游的钱，体现在预收账款比较多，账上现金多，海天一直采用“先款后货”的销售政策，以销定产，存货周转快。

未来提升空间：

1.产品结构升级，涨价

2.扩产，未来将再增加100万吨

3.挤占小厂家的市场份额，比如酱油2017年酱油的市占率是14%，2017年是16%

4.新的细分产品，比如蚝油增速不错

5.渠道进一步深耕，细化

风险：股票估值太高；市场风险；食品安全；原材料涨价

三、中炬高新

中炬高新2018年调味品的收入是38亿，主营酱油、鸡精鸡粉、食用油，近年陆续推出了蚝油、料酒、米醋等系列新产品；主打高鲜酱油，将厨邦从一个地方品牌，做到区域的品牌，目前算是二线的领头羊。

2018 年整体生产量约54万吨；其中酱油的销售额占业务总收入的67.8%，鸡精鸡粉占比11.6%，食用油占比 8.4%，其他调味品占比12.2%。

中炬高新，公司采取经销商为主，直销为辅的营销模式；渠道上，公司在全国337个地市级，已经开发260个，开发率为77%。产品最终的使用上，75%左右用于家庭消费。

未来增长空间：渠道的扩张，由东部沿海走向全国化；餐饮比例增加；产销量增加；产品升级。

四、千禾味业

千禾味业2018年的收入是10亿，主营酱油、醋、焦糖色；在西南地区起家，开始时做焦糖色的，2010年开始生产酱油；主要的市场也是在西南地区；面对强大的对手，规模较小的千禾味业主打差异化策略，推出零添加高端产品，目前还在全国化的路上。

2018年酱油产销量11万吨，醋类产销量4.5万吨，未来计划增加酱油20万吨产能；渠道上，深耕西南市场，全国化以一二线城市和百强县为主要目标。

2018年将产品定位为高端零添加酱油，主要走卖场的通道，聚焦高端人群，2019年一季度高端酱油占收入比例60%。未来的看点是全国化扩张；零添加品类增长；其他调味品如醋类的增长。

风险：1.全国化不及预期；2.零添加品类不及预期；3.竞争激烈，龙头抢占市场

五、加加食品

加加食品，2018年收入是17亿，其中调味品收入是12亿。公司主营业务涉及酱油、植物油等。调味品2018年销量23万吨，计划扩产酱油20万吨。

渠道上，采取经销商 *** 模式，以独家经销制为主，以二、三线城市和县、乡(镇)市场为重点目标市场，在全国各地发展了一千多家总经销商。

说起加加食品，当年上市的时候被称作”酱油之一股“，没想到自2012年上市之后越混越差，营收都是个位数增长，有几年还是负增长，去年利润下降30%，大哥，你混的真是调味品行业吗？

2017年5月份之后，没有券商写研报了，今年大股东还因为忽悠式增持被交易所问询，在这么好的行业里却越混越差，要说管理没问题你信吗？一句话：远离！

六、总结

调味品行业（酱油）是个好赛道，目前的竞争格局清晰，海天一家独大，但市场集中度还比较低，即使海天占总的调味品市场不到5%，酱油不到20%的市场；

在大格局已定的情况下，其他家竞争更加激烈，要想突出重围，只能比拼差异化，比如近年来的产品升级，零添加、功能化产品频现。

但个人认为，大品牌也在做，人家做的不比你差，凭什么你做的好呢？当然也不排除有少数企业加外挂，实现弯道超车的可能。

和其他家比起来，海天味业的财报极其优秀，唯一的问题就是估值太高，高价买入好公司也很可能不赚钱，因为需要时间去消化估值，好股有好价是有一定的道理的。

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一句话，我暂时不会买调味品股票，但会保持跟踪，不排除未来会买入。

独凤轩×壹峰|“新鲜”与“纯粹”领跑复合调味料市场

抚顺独凤轩骨神生物技术是中国目前专业的高钙骨调味料研发与生产企业，专注行业20余年并开创调味新时代。目前拥有全国各级 *** 服务商300+，服务大型餐饮连锁企业及食品工厂品牌1000+，覆盖超10万+餐厅。

2022年，独凤轩选择壹峰创新作为战略合作伙伴，为集团下一步的发展计划新设立两个子品牌。一个是为中小B端渠道提供健康，方便骨汤底料的品牌汤乐士，一个是专为C端客群日常做饭使用的骨汤品牌汤食代，壹峰创新为独凤轩提供从市场调研、品牌定位到包装设计、门店设计全方位的品牌打造方案。

品牌核心用户及定位

汤乐士目标消费者定位是80后90后00后，是社会消费新主力，他们更在意产品是否健康、质量，关注产品的本质。汤乐士的中小B餐饮渠道的目标客户是小资情调餐厅、中高端餐厅等。所以汤乐士产品的包装要有美感，要突出产品的本质！汤乐士服务于懂她的人，懂比爱重要！

品牌VI设计及IP形象

中小B渠道线下产品包装设计

方案B

落地方案

通用款包装设计

方案B

线上渠道包装设计

B方案

汤食代海报

汤乐士拉面

鲜熬汤品

门头&物料

男子上门推销假冒调味品哪知老板就是正品 *** 商

近期，国务院食品安全办牵头公安部等19部门开展了2018年全国食品安全宣传周活动。今年6月，无锡警方远赴广东捣毁一个假冒知名品牌调味酱的加工窝点，抓获违法犯罪嫌疑人7名，涉案金额80余万元。

今年3月的一天，某食品城一家调味品店内，一名男子进店并不挑商品，悄悄拉着柜员要找老板。

“老板，我看你店里也卖‘好味’（品牌化名）调味酱，我这也有,180元一箱，6瓶，价格便宜，绝对正品。”男子说道。

男子不知道的是，这家店恰巧是“好味”调味酱的地级市 *** ，由厂家授权直销。尝了一口，老板觉得蹊跷，味道几乎一致，价格竟比他这个厂家直销都低一大截。与厂家合作5年，进价一直是在220元一箱。老板觉得可能是假货，便买了两箱并联系厂家，厂家汇报国外总公司后，由公司指派技术员进行鉴定。

“是仿冒产品，外箱、标贴、颜色、稠度都有差别，正品日期后两位英文字母和数字组合是有意义的，代表的是生产当天的生产线信息，可以通过厂家内部记录查询，假冒产品千篇一律，没有变化。”勘验后，技术员得出鉴定结论。

今年3月，厂家报案，由于案值较大，可能涉及犯罪，梁溪区市场监督管理局将此案移交无锡市公安局梁溪分局。

“我不知道是假冒的，春节前，朋友介绍这款调味酱，看着有利润，我就屯了310箱，总价值价格5万多元。”民警找到在食品城兜售调味酱的男子，发现他竟也不知情，他的货源自林某。

巡线追踪，民警发现多条线索最后都指向林某，警方很快查实林某身份。林某是该仿冒调味酱的销售员，活跃在江苏、安徽、浙江等地。每到一个城市，林某会询问当地的大型集贸市场、批发市场，继而带着名片挨个上门推销。原始的营销模式竟也让他在半年内积累了60多位长期客户。

警方还顺藤摸瓜查明了林某的幕后老板周某。周某只负责货源加工、推销都是由其手下几名销售员负责。民警还发现，周某在广东东莞有一处加工厂，这里极有可能是一个制假窝点。

摸清该团伙组织构架和运作方式后，警方决定收网抓捕。周某在东莞市清溪镇一工厂内租了一个仓库，用于加工、囤放假冒调味酱。仓库内，数百平米的地方堆放着大量的“好味”品牌纸板箱、标贴、以及成箱国产品牌调味酱。两名男子正熟练地撕掉国产调味酱商标，用热缩机将“好味”标贴固定在瓶子上，每六瓶装在一个纸箱内并进行封箱，这便完成了一箱调味酱的仿冒。

“我们是无锡公安，停止作业，配合调查！”，两名男子显然没有料到无锡警方会不远千里到此抓捕。警方现场缴获未寄出的仿冒调味酱3588瓶，价值10万余元，假冒“好味”标贴10.8万余枚，包装纸板箱680个，缴获账本显示，半年多时间内销售金额达80余万元。

加工厂被捣毁，案件成功告破，周某等7名涉案人员相继归案。周某交代其在网上结识了国产调味酱销售员袁某，袁某在明知周某仿冒的情况下，欺瞒自己公司，以100元/箱的价格大批量为周某、林某提供国产调味酱。在加工厂改头换面成“好味”调味酱后，林某等销售以160-180元的价格出售，老板周某每瓶获利35元，其余利润归销售员。

案件侦破后，无锡警方通过发货记录追回部分近期销售的假冒产品，但仍有大部分仿冒产品流入市场。值得庆幸的事，这些仿冒调味酱本身没有危害，是一款正规国产调味酱，经过完备的食品检验检测。

“注水的猪肉是掺假，人造革冒充皮革是以假充真，但本案中没有掺入假成分生产假产品，也没有违反产品质量标准生产劣质产品。因此，这种行为侵犯的是‘好味’品牌的合法注册商标专用权，是生产、销售假冒注册商标的商品罪，而不是大家熟知的生产、销售假冒伪劣商品罪。”侦办该案的梁溪公安分局广益派出所副所长邢思维解释道。

（文中品牌均为化名）

海运调味品 *** 清关进口成本控制，上海卓鹰报关/上海雅盈...

上海卓鹰为您介绍进口国外调味品的清关流程。进口调味品是指能够提升菜肴口感、增加香味和食欲、有益于人体健康的辅助食品。其主要作用是提高菜品质量，满足消费者的需求，从而 *** 食欲、增强健康。从广义上讲，调味品包括咸味剂、酸味剂、甜味剂、鲜味剂和辛香料，如食盐、酱油、醋、味精、糖、八角、茴香、花椒、芥末等。卓鹰提醒：目前进口食品已取消进口中文标签，要求进口食品配料必须有食用依据。进口调味品的国内企业需具备以下资质：1.进出口经营范围；2.海关注册登记；3.签约通关无纸化；4.进口食品收货人备案；进口调味品的国外需提供以下单证：1.原产地证；2.卫生证或国外检验检疫证明；3.营养成分分析报告；4.生产日期、保质期证明；5.标签彩色照片和翻译件；6.如使用木托盘，则需提供IPPC标识；7.发票；8.装箱单；9.进口食品境外企业注册备案号。进口调味品的首次流程一般为落实货物信息和国外单证，确认国外文件和生产商是否注册，国外发货至港口后报关，海关缴纳关税并放行，如需查验则进行查验，如需检验、检测则有可能获得国内入境货物检验检验证明，方可销售。关注我们，避免进口风险。分享行业资讯。

在食品 *** 上 *** 了天开调味品，让他从厨房跑腿变成采购经理！

在很多餐厅的后厨里，我们常常看到的调味料都不是一小瓶一小瓶的，往往都是用桶装的，但是也有很多厨房里的调配是由老板负责采购，因此每个餐厅后厨的调味品大小都不一样。

郭强是厨房的跑腿，因为勤快很多老板都很喜欢，虽然辗转换过几次工作，但是老板们对郭强的印象一直都很不错。郭强换工作的原因也是希望能够看不同的餐饮业的运营，因为他也想开一家属于自己的餐厅，因为没有资金，他只能一直跑腿攒钱，多学点餐饮行业的运营模式。后来郭强发现很多餐饮的后厨用的调味料用的太快了，每天都会帮忙拆新包装，为此郭强觉得就不能买更大容量的调味品吗？

后来郭强就跟老板建议了下关于调味品的事，老板觉得郭强很细心，就让郭强采购调味品的事，选好以后跟老板报价，最后再决定是否购买。郭强下班以后就开始查找有关调味品的厂家，他在食品招商网上看到了有关开天调味品的相关资讯，他觉得很不错，于是就通过食品招商网联系了开天调味的负责人，在经过一番的协商以后，郭强打算 *** 这家公司，在问清楚 *** 以后的报价后，他将出售价告诉了老板，老板觉得价格和产品都很不错，于是就直接让郭强进货，于是在得到了老板的确定后，就去签订了 *** 合同。由于餐厅的生意不错，所以调味品的需求也一直很大。

郭强也从厨房跑腿变成了采购经理，每个月除了工资以外，还可以得到调味品的额外营收，相信很快郭强攒够钱就能开一家属于自己的餐厅了！

海天经销商的“三板斧”，还砍得动当下的市场吗？

“在红利期，天下没有难做的生意。红利期一过，天下就没有好做的生意。”——润米创始人刘润。

25年前，做调味品的经销商们随便接一个品牌，只要把货发出去就是钱。5年之后，一名海天的业务员对衡水某知名经销商表示：“你别看海天现在不出名，只要你做了这个品牌，未来肯定会成为区域一霸。”

而在红利期下，这名业务员的说辞也成功打动了当时正处在起步阶段的经销商，就此成为海天的经销商；随着海天品牌的日渐崛起，该经销商也成为海天品牌和行业增长的红利既得者，成功跻身“区域一霸”。

而当时，除了行业普遍性成长的拉动之外，海天之所以快速崛起， *** 也颇为简单粗暴：以品牌拉动市场，以终端促进动销，以一线品牌卡位二线产品价格……

如今，虽然有越来越多的调味品品牌崛起，但能像海天那样带领经销商“发家致富”的，已经很少了。

一是行业宏观发展，整个调味品赛道已进入市场存量博弈阶段。普通单调产品的销量增长已经不再是做出来的，而是“抢”出来的。表现便是经销商作为“两头受气”的中间环节，一旦经营不善，就会被库存积压、动销不畅、货款难回等问题分分钟搞死离场。

二是短期疫情影响，部分地区停工停产物流停滞。工厂停摆，物流停滞、居家办公……当发生在2020年初的场景再次上演，无论是企业还是消费者，心态却完全变了。彼时，很多人以为这只是一阵子的事儿，疫情很快过去企业还能恢复元气；现在，更多人认为这是一个常态化现象，世道艰难，不得不选择保守经营，熬到活下去的那一天才是上策。

当生意不好做的时候，也有人在不断寻求变革。有人找到了 *** ，重获新生，有人病急乱投医，死得更快。而素有“酱茅”之称的海天味业，曾让无数海天经销商都赚到了钱，如今时移世易，海天经销商的“三板斧”，还砍得动当下的市场吗？

之一板斧：拉

拉动市场，靠品牌影响力。所有生产企业都有一个“品牌梦”，因为唯有成为了品牌，才具有影响力，具有产品议价力，具有渠道掌控力，具有未来投资力……但在成为品牌之前，所有生产企业都有一段很漫长的道路要走。

拉，顾名思义，就是要把用户拉拢过来，让对方从情感上、心理上认同品牌，才能产生最终的行动认同，付费购买。只是如今，这种“拉”动用户的方式不再是生硬的打广告“拉”客、价格战促销让利“拉”客，否则市场难免变成各个品牌之间的“拉力赛”的“角力场”，久而久之谁都不赚钱，满盘皆输。

而海天经销商在企业的指导下，“拉”的就既有技巧、又有内容。

首先是目标明确，针对餐饮和流通两条线，产品不同，培训不同。餐饮渠道占中国调味品市场销售的56%，而海天餐饮渠道更是占比高达60%。尽管按照目前疫情的态势，餐饮消费疲软在未来3-5年内或许都会是常态，但海天依然坚持一手餐饮，一手流通，两手抓，且两手硬。

一方面，海天与厨师学校合作，培养厨师使用海天酱油的习惯，并配合地面渠道的推广，实现餐饮渠道的突破。另一方面，海天通过建立驻外机构在当地市场服务经销商、 *** 高素质市场营销人员自主培养承担销售执行，实现了向区域市场的突破。

其次是方式新颖，培训方案和激励机制有针对性搭配，灵活组合。千禾味业17亿的营收是靠超过1000名销售人员创造出来的，但是有着近180亿营收的海天竟然只有不到2000名销售人员，每个人年均创收高达1085万！这实在是令人惊叹。

某海天前资深业务员曾向《调料家》透露，他们也走过一段自己下市场、做培训，一件一件搬货给乡镇老板的苦日子。但后来海天经销商反馈，厂家花费大量人力、物力、财力组织的培训，终端销售的店员根本不感兴趣，有店员说：“我还要回家弄孩子呢，不就是卖个酱油吗？又不是什么高科技。”

海天经销商们“热脸贴了冷 *** ”，就不再单纯搞产品培训，而是根据终端需求设立了产品知识、营销知识、行业趋势讲解等诸多培训模块，尤其是分享海天销售人员的极致管理手册，帮助店员个体成长，培训也从无人响应到主动参加。

最后是广告曝光，传统媒体和新媒体全渠道投放，开辟“工业旅游”。尽管海天的2021年财报显示增幅放缓，但在广告方面的投放却并没有减少，即便在疫情严峻的2020年，海天全年8个重要的合同事项中，有5个都是关于广告投放，在品牌建设方面，海天更是除了传统的电视广告之外，还在自家的生产总部设立了“工业旅游项目”，将产品的生产过程都“暴露”在游客的面前，开创了食品行业的先河。

所以尽管海天不断在细分市场，仍然有不少一直做海天的经销商说：“就凭海天铺天盖地的广告投放，我加仓了，你们随意。”

第二板斧：推

推动市场，靠终端动销力。海天经销商的终端动销推动能力都是在千锤百炼的实战经验中总结出来的，早期海天尚未崛起前，企业给到的绝大部分推广费用都是给了经销商，如何用好这笔推广费用就见仁见智了，具体表现手段也不一而足。

一是给要求。产品铺货率、宣传陈列面、杜绝产品负面导向、统一零售价格、销量要求、回款要求……这些影响海天产品销量的硬指标，都是写在了协议中，并且提前缴纳了保证金要完成的任务，一旦完不成，影响的可是经销商自己实打实的收益。

所以，海天经销商们在推动市场动销时，除了依靠海天品牌的强影响力外，随时对掌控渠道的跟进、督促和服务也非常重要。

二是给费用。搭赠、买赠、打折促销、大礼包捆绑销售等，都是常见的促销让利推动手段，只不过，海天味业给经销商的返点，却永远不如友商那么给力，只能苦等海天公司周期性提价留足利润。

三是给 *** 。产品试吃、将大包装拆分小包装让渠道随意组合订货体验等，也都是经过验证的有效推市场 *** 。

因为海天经销商深知，所有的零售生意，终端环节中“推”的一环永远都是最关键的一环。毕竟酱油、醋就那么点技术含量，你“拉”的工作做得再好，如果没有把“推”的工作做到位，也是白费劲。

不管是餐饮还是流通，先解决渠道“上不上架、会不会卖”的问题，才能解决终端“知不知道、愿不愿买、能不能用”的问题。

海天近3年来的逆势增长，便充分印证了这一点。

2019年，海天味业市值突破3000亿大关，首度超越了地产界龙头老大万科，引得万科董事会主席郁亮都直言“服气”。彼时，海天全国经销商数量为5806家。

2020年，海天味业 *** 已覆盖全国31个省级行政区域，320多个地级市，2000多个县份市场，共拥有经销商7051家，净增长1245家，相当于平均每天净增长约3.4家经销商，实现了在中国地级及以上城市的100%覆盖率。

2021年，海天味业在经销商数量层面也再创历史新高，达到7430家，较2020年末净增379家，其渠道下沉布局再度提速。

第三板斧：赌

未来大势，靠敏锐判断力。2022年的新消费背景下，时代在变化，科技在进步，社会在发展，环境在改变，消费市场和行业环境都正在发生深刻调整，对此，海天的部分经销商们，尤其是福建那一圈出来的老板们，都在不断更新思维、更新认知，以求在不断的变化中，敏锐地摸准未来发展大势，随势而动，科学求变，主动应变。

有曾经依靠海天做起来的经销商，比如某河北区域的1000万人口市级区域，海天酱油年销高达6000万的某经销商，在通过海天打通渠道后，也毅然决然选择了调整产品结构，以20%的海天打市场，80%的中小品牌高毛利产品赚空间，以期保护自己。

也有不少大商甚至另寻出路，在海天2021年宣布涨价时，趁机清理库存，把海天都倒腾到了二批商和商户手里，自己则单独成立了新的商贸公司做其他酱油品牌。

如今，海天经销商们对海天未来的判断，都是在赌，但却两个方向却背道而驰，尘埃落定前，很难说谁对谁错。

一是平衡。前期吃到了甜头的大商们，深谙“不能把鸡蛋放在一个篮子里”的道理，都在尽可能平衡海天体量，避免海天一家独大。比如之前做海天一度体量高达4000万的某大商，当时他手里的厨邦销量也才200万，而在海天渠道扁平化后，他快速将海天的体量下滑到2000万，手里的厨邦则逆势增长到1500万，其他酱油品牌也相应翻倍增长。

二是争抢。处于区域内的中小经销商们，则非常看好海天这个香饽饽，因为他们对渠道的掌控力不够强，所以通过海天这样的大品牌，正好去开拓新的终端市场，上架海天的同时，带动其他产品销售。

总之，不管时代如何变迁，海天经销商们的三板斧仍有效力，毕竟斧头可以升级，从木斧头到银斧头到金斧头，伐木的时间和地点也可以有所选择。

当所有的消费场景都被切割得细碎时，拿着旧地图是找不到新大陆的，但开个导航语音却能轻松抵达。世间所有一切都在变化，唯一万古不变的是人性，所谓销售，就是要找到人性中的弱点，迎合它，顺应它，激发它。

如果是你，在如今的行业、时代背景下，又会做出怎样的市场反应呢？欢迎留言分享。

作者：张晓天

设计：苟托

审核：矛石

声明：本文根据企业财报、公告及 *** 息整理，仅代表原作者个人观点，不代表本平台立场，仅供行业交流，不作投资建议。

2014年成立商贸公司，短短6年时间从0到亿元销售，他是如何做到的

作者：周群

前段时间，看了刘润老师一篇文章，里面有一个观点：各行各业，永远都有红利在起起伏伏，你没有看见，并不意味着它不存在。这个逻辑放在经销商行业亦是如此。

线上冲击大，线下要求高，厂家任务重，经销生意确实在变难，这是事实。但是变难就意味着完全没有红利吗？我想并不是，市场红利只是变少了，并不是没有。

现在的市场存量转变为增量，谁抢的存量多谁就拥有红利，总有小部分经销商，能在“变难”的生意中，非但没受到影响，反而生意越做越大，利润直线上升。

位于江西南昌的八戒商贸，就是专注调味品品类经销的“小部分”经销商。2014年才成立，2020年销售额预计会过亿元，净利润远超商贸流通数倍。八戒商贸覆盖线下活跃网点3500多家， *** 60余个调味品品牌。

前些日，新经销与八戒商贸创始人冷文军先生，交流了一番。在整体经销环境变难的情况下，八戒商贸却在短时间内快速崛起，并保持销量和利润高增长，他是如何做的？

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成立六年，完成从0到1亿

八戒商贸成立时间是2014年，对于商贸公司来说，这个成立时间是比较晚的。大多数经销商都是成立在00年代前后，那时候市场还处于抢蛋糕的阶段，基本上有钱就能做，踏实干，生意就能有增长。

在自己创业之前，冷文军是一家调味品商贸公司的KA负责人。随着互联网的发展，线上对卖场的冲击越来越大，加上KA卖场费用激增，卖场生意变得难做。

于是，2013年底，冷文军决定辞职创业，因为对调味品经销生意的运作比较熟悉，所以还是选择做调味品。出于对市场的洞察，冷文军决定做流通渠道。

为了做好流通渠道，冷文军研究了很多流通渠道的经销商，分析流通渠道的特性。之一，流通渠道一定要有一线品牌，增加客户粘性，提高客户关联度。为此，冷文军主动出击，去和李锦记、恒顺、太太乐等品牌谈合作。

第二，除了有一线品牌外，还必须有二三线品牌，增加利润和提高客户满意度。比如有些特定客户需要一些功能性调味品，酵母、酒曲、粘米粉等，量很小，但是客户需要。

第三，一个细分品类只做一个品牌，尽量不重叠。比如 *** 李锦记的酱油，就不会做手上其他品牌的酱油。通过这样的选品方式，八戒商贸现在 *** 的调味品品牌就有60多个，近800个sku。

同时，因为在KA 渠道的工作经历，冷文军深知线上渠道的重要性。2018年，社区团购刚兴起不久，便就果断抓住风口，入局社区团购。在经过考证之后，定位成社区团购优质的供应商。

经过两年的发展，八戒商贸成为兴盛优选、食享会、考拉精选等社区团购平台的地区调味品供应商，每年的销量占生意的30%左右。

六年时间，八戒商贸完成从0到亿级的蜕变，每年保持着30%以上的增长。冷文军告诉新经销，之所以生意能够快速增长：之一，内部组织管理的精细化，不同体量薪酬方式不同；第二，管理数字化，人为驱动转为数字驱动。

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不同阶段，薪酬方式不同

冷文军告诉新经销，平时喜欢读稻盛和夫的书，所以在公司的组织管理上，类似于阿米巴模式。充分发挥员工的主观能动性，人人都是经营者。

虽然做商贸公司的时间只有六年，但是冷文军有自己的思维方式。在公司发展的不同阶段，对于薪酬方案的设计，他有不同的思考。

在公司发展前期，八戒商贸采取的是利润分成制。薪酬方案是：基础工资（4000）+利润分成-业务费用

业务员工资核心部分是利润分成，公司会设定基础利润额，基础利润额是根据平时区域卖货情况定的。比如该区域基础利润额是4万，业务员完成4万利润额后，超出基础利润额的部分业务员和公司平分。

这里需要强调一点，业务费用包括两个部分，一部分是厂家要求的进店动作，比如门店陈列费、堆头费等，厂家会出的费用，后期会返还给业务员；另一部分是业务员折扣、搭赠产生的费用，由业务员自己承担。

使用资源就会有费用，这部分由业务员把握，业务员知道收入里包含费用，就不会无节制地去使用。

利润分成制的关键点在于价格透明，老板要有心胸开放进价。作为老板，一定要取得员工信任，如果数据不透明，业务员心里都没底，他就不会卖命去干。

这种薪酬方式的优点是：利润分成会充分激发业务员的主观能动性，主动卖利润高的二三线产品，因为光做一线品牌，是没有多少利润的。这样不仅业务员能拿到更高的工资，公司也能收益更大化，达到利润和销售的平衡。

通过该薪酬方案，八戒商贸在2019年的净利润，远超一般商贸公司的利润，业务员的平均薪酬水平超过当地同行2倍以上。

当然，这样的薪酬方式也有明显的弊端，以月销500万为分水岭，低于500万，公司和业务员是双赢，业务成本控制在4个点左右；一旦超过500万之后，业务成本高达5-6个点，并且还在随着销售额增加而变高，这是不合理的。

基于这样的背景，冷文军决定调整薪酬方案：无底薪+2.5%销售提成+毛利差分红+额外奖励。

最明显的改变是业务员没有底薪，业务员的主要收入是销售提成。

毛利差分红算法：（当前毛利率-去年毛利率）*销售额*20%

调味品招商代理，调味品招商代理网-第1张图片-

额外奖励是公司设立任务量，完成相应任务量，就有相对应奖励，比如任务是30万销售额，达成30万，奖励1000，达成35万，奖励2000...

通过这种方式，额外奖励是固定的，变动成本降低，公司的业务支出变得稳定，销售额还是稳步上升。

薪酬变革更大的阻力肯定是业务员，这种改变业务员的薪酬会降低。冷文军告诉新经销，经销商核心是效率，效率高收益才高，效率也体现在运营成本上，运营成本过高，公司到后期就做不下去。讲清缘由，业务员最后也都同意了。

当然，冷文军对公司的发展是很有底气的，薪酬改革后，业务员的平均月薪也能达到12000以上，依旧远高于同行，业务员的积极性不因此降低。

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四化一体，全面拥抱数字化

传统经销商之所以叫传统，是因为模式的固化和效率的低下。经销商一定要完成数字化转型，如果不完成数字化转型，生存空间会越来越窄。

在公司内部组织管理上，数字化工具更是极大提高公司运行效率。

之一，业务数据的精确性和即时性。过去订单的采集，都是业务人员将订单打到后台，数据更新上有延迟，存在滞后。加上业务员打单填写信息不清楚，文员容易理解错误，最后就互相扯皮。

用了系统之后，各种应收数据都很清晰，账款能当天甚至当时就处理掉，运行效率大大提升。

第二，仓库库存实时监控管理。在没有进行数字化管理之前，下单全靠经验，有客户要就下或者厂家任务需要。现在通过“舟谱数据”，仓库下单从人为驱动转为数据驱动。系统会通过数据分析，根据需求下单，如果有特殊情况做活动，都需要进行审批。

不仅如此，业务员也能看到实时库存，避免了业务员零库存开单的情况。如果仓库零库存，业务员可以之一时间向采购反映，采购人员就会反馈这个货什么时候到。

有了数据之后，八戒商贸断货概率极低，出现缺货，基本都是上游厂家原因导致，降低了人为因素的尴尬。

第三，价格的精细化管理。系统后台设置防火墙，业务员开不出低于防火墙的价格，避免业务员为了冲销量乱改价格。如果需要做活动，业务员需要做备注，后台修改后才可以，活动结束价格恢复正常。

比如开票价格是10，后台防火墙价格可能就是9.8，低于9.8系统就开不出来。做活动需要备注，后台修改防火墙价格为9.5，才可以做，活动结束防火墙价格恢复9.8。

数字化工具的应用，除了体现在公司的内部组织管理，还有外部的的门店管理。冷文军告诉新经销，八戒商贸的网点全都是活跃网点。如果小店一个月没有进货，系统会向负责该区域的业务员报警，业务员就会去检核小店，问清缘由，反馈给公司，确定不能合作后，该小店就会剔除。

系统可以清晰知道门店单品销量，公司就可以根据门店销量情况推导，指导业务如何去做工作，深度赋能业务员。

通过数字化工具的应用，八戒商贸基本实现客户在线化、商品在线化，员工在线化、管理在线化四化一体。

写到最后：

当谈及经销商未来的发展，冷文军给出了他的一些观点，经销商未来会向服务商发展，做全品类一站式商品供应，减少中间环节，降低供应链成本。

冷文军强调，不论是向那个方向发展，有一点肯定没错，一定要完成数字化转型。市场竞争不是人与人的竞争，而是数据之间的竞争，谁的数据颗粒度越细致，谁就更有机会做大。

在新经销看来，无论是向服务商发展，还是数字化转型，其核心都是为了提高经营效率。如今的市场环境，增量有限，都在抢存量市场，经销商只有把内功修炼好，提高经营效率，挤占对手的存量，才能保证自己在市场上不断变大、变强。

PS：江西南昌八戒商贸创始人冷文军先生将会参加由新经销组织的于6月20日-6月21日在南京专场·疫后恢复期经营指南「经销商落地增长实战大课」。届时他将在大课上分享更多关于经销商的干货内容，有兴趣的朋友不要错过本次大课。

PS：新经销将于6月20日-6月21日在南京举办专场·疫后恢复期经营指南「经销商落地增长实战大课」，为经销商提供实战经营 *** 论，提高抗风险能力，从内部人员和业务管理，到外部快消新零售，挖掘更多生意机会！因受场地限制，限额150名，满额关闭！

海名市场行 ▏奔赴各省市专业市场精准邀约各地市经销 *** 批发商

海名招商团队奔走了西南、西北、华中等地区各省市一批、二批调味品、冻品、餐饮设备及酒店用品市场，为经销 *** 商送上了最新的展会资讯；同时各地经销商表示在招商团队 *** 呼叫及线下市场广告投放宣传时已详细了解展会展商、展品、现场采购对接、赛事活动等信息，并已接受成都餐饮供应链博览会的盛情邀约，6月准时赴约成都。

海名招商团队陆续走访了绵阳市、德阳、自贡、广元、遂宁、达州、资阳、南充等18个（四川）省内地级市专业市场，线下拜访了迎宾路综合市场、102农贸市场、城西副食品市场、城南市场、剑南市场、第二人民市场、蜀门大市场、铁货街市场、新建街67号、朝阳农贸市场、眉东大市场等68处地市市场1600余家二、三经销批发商户；据各地市场商户反馈，目前商户进货渠道主要从成都、重庆各大专业市场总经销拿货为主，针对酒店半成品、火锅食材、牛羊肉、水产海鲜、火锅底料、餐饮设备、制冷设备等版块期待与更多优质的厂家能达成合作。

（* 四川省各地市派发邀约）

5-6月海名招商团队持续拜访宣传至成都、重庆、西安、兰州、昆明、贵阳、郑州等西南、西北、华中及全国范围12省市，海霸王西部食品物流园区、青白江银犁冷冻食品交易市场、润茂·成都国际酒店用品市场、青石桥市场、陈家坝万吨冷库、重庆凯恩国际酒店用品市场、西三街农副水产品市场、重庆明品福冻品交易市场、西安方欣国际食品城、城西正义厨具酒店用品批发市场、朱雀农产品批发市场、雁滩日杂批发市场、兰州食品商业广场、东盟国际酒店用品市场、昆明冻品交易市场、云南银犁农产品冷链物流中心、河南中原四季水产物流港、郑州万邦国际批发市场、云关冷链市场、金阳酒店用品市场等89处市级冻品、餐料、餐饮设备及酒店用品专业市场，共计覆盖宣传至近1万家经销 *** 商。

目前各地市级专业市场商长期合作有全国各大厂家的产品，餐调料商户 *** 有太太乐、海天、金龙鱼、恒丰和、大红袍、汉府香、天味食品、劲霸食品、巴厨、百里峡、十三香、李锦记、家乐、恒星、莎麦、莎轩、金宫、天味食品、劲霸食品、巴厨等众多全国品牌厂家，其中川渝地区厂家的火锅底料、豆瓣产品以良好口碑占领了市场大部分份额。

各地冻品经销商 *** 有湛江巾帼、浙江东沙、日照海洋、亚洲渔港、海欣食品、鸿盛水产、碧海食品、梦海水产、华忠水产食品、兴牧、伊穆斋、正关、伊赛、鑫隆、鑫河、草原鑫河、何老幺、王栏树、沈师傅、好人缘、夏星、军牌、金玉、煜烁老三、鑫鸿益、思念、安井、三全、笑脸、圣农、双汇、日龙等全国各品牌的水产海鲜、速冻调理、牛羊肉、速冻面点、酒店特色菜产品；目前水产海鲜版块各地经销商倾向于选择广州、江苏、广西、湖北等产地的国内供应商；牛羊肉版块各地经销为了契合餐饮消费市场对于品质的需求的升级，目前倾向于选择内蒙古以及新西兰、澳大利亚等产地的供应商；酒店特色菜版块目前经销商除 *** 有湖南、自贡、福建、安徽、江苏等地的厂家，也期望能合作到全国更多地区厂家的新产品。

各地餐饮设备、酒店用品经销商主要 *** 有广州樱花、万家乐、绿岛风风、格力、星星制冷、德利美、隆盛达、吉美密胺、晋兴餐具、恒瑞、永丰元、顺鼎、通宝冷柜、永康威航炉业、富华、万杰、萧山合、嘉厨、鑫东宝、东裕餐具、弘日冷柜、赛贝、盈派、冰神、亚星、火焰山、奔腾、三能、九龙天、广谱之星、金粤海等山东、广州、上海、深证、川渝地区国内厂家及国际品牌。众多经销商表示6月将会前来现场参观、采购，期待与已确认参展2019成都餐饮设备展的滨州群星厨房设备有限公司、广东鑫盛源商用厨具、四川优佰特厨房设备、广澳厨房设备厂、山东鸿祥瑞机械厂、河北领创机械、成都索拉泰克精密机械有、河北友邦机械厂、四川金冠制冷、宝创制冷、河南意伯纳电器深圳星之星电器、山东埃力森制冷、深圳华豫兄弟等300家展商现场交流、合作。

2019第八届成都餐饮供应链博览会聚集了全国2000家餐饮产业链企业，现场展品品类达3000种，现场展示餐饮食材、调味品、火锅食材及用品、饮品、餐饮设备及酒店用品等领域新产品、新技术。通过全国各地专业市场的持续拜访以及当地商户的邀约联系，目前已收到昆明德正冻品商贸、乐山恒皓海鲜行、杨氏冷冻批发、湘潭市小满哥商行、邵阳百里挑一商贸、遂宁中易水产、甘肃梅二姐商贸、辉煌厨具、宏祥厨具、肃蜀都贸易、贵阳鸿润源贸易等全国一、二、三批经销 *** 商意向参观预登记。

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"享"

① 参观预登记的专业观众,现场领取本届展会价值100元展会会刊/精美礼品/商务午餐；

② 享受展会现场快速入场通道；

③【免费大巴乘车】四川各地市专业观众需提前与组委会联系，进行乘车区域、人数等相关信息预登记，乘车路线：市场—展馆，定时定点接送观众。

调味料进口清关；调味料进口时可以节省成本和加快时效的做法

一、调味品、调味料进口清关要提供的资料

1、调味品信息：品名、数量、包装、重量及体积等；

2、进出口经营权；

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